La viralidad online no siempre es buena, y el mejor ejemplo de esto es la campaña Loewe Oro.


Esta vez no se trata del ya por todos conocido caso de crisis en redes sociales, en el cual uno o varios clientes insatisfechos dan rienda suelta a su furia por el medio digital. En este caso, es la propia Loewe la que ha generado el revuelo con una campaña por demás inconveniente. No es mi estilo criticar campañas ajenas, y dejé pasar varios días antes de atreverme a escribir sobre el tema, pero creo que a esta altura de las circunstancias (viralidad negativa consolidada y publicistas ya debatiendo sobre el tema), me parece ineludible tratar la cuestión y hacer mi aporte sobre la experiencia Loewe.


Para quienes no la conocen, Loewe es una tradicional marca española de carteras de lujo. Desde sus inicios, ha ido de la mano de valores como elegancia, clase y tradición. Recientemente lanzó su línea Loewe Oro 2012, y para publicitarla realizó el anuncio que verán seguidamente.


 


Al momento de escribir este artículo, el 94% de las personas que visualizaron y calificaron el video, lo hicieron con un “no me gusta”. Tal fue el rechazo que generó el anuncio en YouTube, que se propagó rápidamente, a la vez que se multiplicaron las burlas y parodias, una de las cuales alcanzó bastante popularidad. Se trata del mismo anuncio de Loewe, pero con un audio diferente, que destaca la superficialidad y la simpleza intelectual (para decirlo en términos elegantes) de los jóvenes involucrados. Lo curioso es que la parodia tiene aún más visualizaciones al video original, lo que nos da una idea de lo perjudicial que está resultando esta situación para la imagen de marca.


¿Qué falló en la campaña Loewe Oro? 


Probablemente ésta es la pregunta que desvela en este momento a los directivos y marketeers de la marca. Sin (por el momento) conocer el proceso de realización del anuncio y la estrategia que le sirvió de sustento, podemos sacar algunas conclusiones simplemente con observar el resultado, como simples receptores de un mensaje publicitario. En lo personal, la primer visualización del video me produjo, como a muchos otros, rechazo. Y aunque algunos publicistas pueden aducir, y lo hicieron, que esa reacción se encuentra entre quienes “no son target”, creo que la explicación de este rechazo va más allá. Diariamente consumimos anuncios publicitarios que no están dirigidos a nosotros, y generalmente nuestra respuesta es la lisa y llana indiferencia. Pero como atestiguan los resultados, en el caso Loewe Oro no hay indiferencia: la respuesta ha sido un repudio casi unánime.


Las razones del rechazo son varias, pero pueden sintetizarse en una palabra: contradicción. El anuncio de Loewe es contradictorio en más de un sentido, lo cual lo vuelve “inaceptable”. Podemos, muy suscintamente, dar cuenta de las contradicciones de Loewe a partir de estos ejes de opuestos:


Lo tradicional vs. lo moderno: La marca ha estado desde sus inicios asociada a la idea de tradición, y estos valores parecen ser retomados en el anuncio cuando, por ejemplo, una de las jóvenes relata su primer recuerdo sobre Loewe, un diálogo con su abuela. Pero al mismo tiempo y sin explicación, la marca parece presentarse en la publicidad como joven y moderna. Una marca que en principio es moderna puede devenir con el paso del tiempo en tradicional, pero el camino inverso es lógicamente imposible, y puede generarnos la idea de que se nos pretende engañar ofreciéndonos lo mismo de siempre, con otro “packaging”. Esto le ha hecho a muchos espectadores preguntarse “¿Loewe, moderna?”


Lo español vs. lo cosmopolita: La marca es española, y en varios de los testimonios se habla de lo aquello que distingue a España del resto del mundo. Pero no vemos ningún elemento tradicional que nos remita a un universo de significados que torne verosímil y sustentable esa perspectiva. Los jóvenes son a todas luces cosmopolitas que incluso tienen una rutina al momento de bajarse del avión: “me maquillo, me visto y ¡pumba!” e intercalan expresiones en inglés con total naturalidad al hablar. Si aquí hay algo de identidad española, está muy difuminada. Eso es lo que le hace a muchos españoles indignarse ante la idea el anuncio y preguntarse “¿esto es lo que nos representa?”


Lo reflexivo vs. lo esteticista: La modalidad testimonial que tiene el anuncio, dándole la voz y el espacio a estos jóvenes para que se expresen en primera persona, generalmente supone introspección y reflexión. Pero esta introspección y reflexión nunca tiene lugar en el anuncio de Loewe. Los comentarios son tan superficiales y deshilvanados, que es imposible encontrar alguna coherencia, perfil de individuo o cosmovisión detrás de esas frases. El esteticismo y la frivolidad pueden ser bienvenidos en los mensajes publicitarios, pero, en este anuncio, las escenas “de modelaje” yuxtapuestas con una perspectiva testimonial improvisada resultan contradictorias y hasta paródicas. Esto ha desatado las críticas más despiadadas, que atacan la inteligencia de los jóvenes que participaron de la publicidad.Lo elegante vs. lo extravagante: Loewe es clase, es elegancia. Los muchachos y muchachas parecen tenerlo en claro. Pero no podemos creerles demasiado al ver sus apariencias y vestimentas, de colores vibrantes y diseños demasiado provocativos y excéntricos como para entrar dentro de lo que comunmente conocemos como “clase y elegancia”. Sus actitudes son más bien propias del desparpajo y la ostentación. Una contradicción más que no podemos dejar pasar, y que nos hace preguntarnos “¿qué saben estas personas de elegancia?”


Lo serio vs. lo cómico: Los productos de lujo deben necesariamente estar rodeados de un aura especial. Aquello que los hace valiosos es su carácter único y especial, siempre muy vinculado a la imagen de marca. Pero cuando vemos el anuncio de Loewe (y, en especial, escuchamos su música), más bien parecemos presenciar un espectáculo que pretende una reacción humorística, ridiculizando a sus propios intérpretes: hablan de elegancia y  colocan sus cuerpos y bolsos en posturas absurdas. En vista de estos elementos y los precedentes, no es de extrañar que realizar parodias de la publicidad de Loewe les haya resultado a muchos usuarios de las redes tan sencillo. El anuncio mismo parece invitar a la parodia, ya que la cantidad de incoherencias simultáneas que pueden encontrarse en el mensaje es tal, que lo torna absurdo e inaceptable. De hecho, pareciera que la intención de los publicitarios hubiese sido la de comunicarnos que se trata de una marca que ha devenido “locura y contradicción”. Esto le ha hecho a algunos espectadores preguntarse “¿esto va en serio? ¿no lo habrán hecho, simplemente para crear revuelo?” Si ése fuese el caso, evidentemente algo no salió del todo bien.


 


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Choosa.net es un sitio web que merece especial atención. Se trata de una plataforma que ofrece soluciones de diseño gráfico a emprendedores. Cualquier necesidad de diseño puede ser satisfecha a través de Choosa, ya se trate de diseño de logos, sitios webs, banners, papelería, tarjetas personales, folletos, remeras, y un largo etcétera, ya que cuenta con más de 10 mil creativos a nuestra disposición.


A diferencia de cualquier servicio de diseño, Choosa funciona de una manera muy particular: el crowdsourcing, una modalidad de trabajo colaborativo que ha nacido gracias a Internet. Choosa es el primer caso de un servicio de diseño enteramente basado en crowdsourcing en Latinoamérica y es una creación de la empresa Connaxis, especialista en tercerización creativa. Pero para explicar la modalidad y sus características distintivas, nadie mejor que el propio Choosa:


En síntesis, la plataforma ofrece la posibilidad de elegir el precio a pagar por el diseño y el plazo de entrega, así como también la posibilidad de elegir entre muchos diseños diferentes para optar por el que mejor se adapte a nuestras necesidades. Por si fuera poco, en caso de que al finalizar el plazo ninguno de los diseños merezca ser ganador, es posible recuperar el 100% de la inversión gracias a la garantía que Choosa provee.


La simplicidad del proceso es ideal para emprendedores que requieran resolver la cuestión del diseño gráfico de manera rápida y sin complicaciones, sin necesidad de solicitar varios presupuestos y correr el riesgo de contratar a un diseñador no idóneo. Los excelentes resultados están a la vista, ya que en el sitio web de Choosa es posible ver tanto los concursos actuales como los previos, y sus respectivos diseños ganadores. Los diseñadores top de la plataforma llevan ganados muchos concursos, habiendo ya demostrado su talento y creatividad en más de una competencia.


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En una sociedad dinámica y siempre más frenética, es fácil comprender porque el comercio electrónico se ha posicionado con auge en nuestros hábitos y porque adquiera crecientes cuotas del mercado global. Sin embargo sería esta la raíz de una reflexión estéril, cabe la expresión, si no consideramos el breve espacio temporal en el que se ha desarrollado el vehículo de este sistema de compra: la web.


Sin diluirnos en la materia, es necesario analizar que desde los tiempos de la revolución industrial el progreso del comercio tradicional seguía, de paso, a los tiempos de la producción de los bienes. Si consideramos esto (plasmado en casi 300 años de historia)  y por ende la lenta evolución que como consecuencia ha vivido el comercio tradicional, es fácil entender porque la sobreproducción de  bienes que hoy en día inunda el mercado global exige nuevos canales de venta (individual B2C y masivos B2B). Cierro esta breve premisa histórica con la reflexión que nos apremia: tanto el desarrollo de la web, como la evolución de la tecnología relacionada y no menos la implementación del sistema de compra en argumento, cubren apenas 15 de los 300 años antes analizados. Entonces: ¿dónde nos llevaran los próximos 15 años?


Es indudable que el comercio electrónico nunca podrá remplazar totalmente el comercio tradicional. Es imposible imaginar un francés que no salga a comprar el pan y regrese con una baguette bajo el brazo o una dama que no pruebe 50 pares de zapatos en un negocio, ante la admiración primero y la desesperación después del caballero que eventualmente la acompañe. Sin embargo es cierto que si en las estadísticas http://bit.ly/vvRvkW analizamos la evolución del comercio electrónico, notamos implacable su vertiginoso ascenso, tan solo en la primera década de vida real de este sistema de compra. Es por ello que inclusive los gurú del marketing estudian hoy en día la influencia de este medio en los patrones de compra del consumidor. Todo esto sin embargo no es suficiente para vislumbrar el gran potencial de crecimiento del comercio electrónico en el próximo futuro. Para ello se requieren proyecciones basadas sobre estudios y estadísticas, sin embargo la intuición del hombre prevale sobre la razón y los elementos analizados son tales como para dar el correcto input a quien sea receptivo en tal sentido. De hecho el proliferar de plataformas consolidadas en el mercado, tanto B2C como B2B, es un indicador tangible de la importancia de este sistema, colocando a la disposición de los empresarios y comerciantes soluciones completas y versátiles que colmen sus exigencias, sin recurrir a grandes inversiones para el desarrollo de una plataforma E-Commerce propia.


Es necesario para los empresarios y comerciantes entender que no hay que esperar el futuro para servirse de este medio (si este futuro puede formar parte de su presente) e incursionar de esta forma en nuevos mercados para así ampliar su cartera de clientes, antes de encontrar el mercado-web ya saturado de sus rubros…


Nicolas Friscia


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 Desde que comenzó la crisis económica, aproximadamente hace tres años, la cautela ha llevado los mercados tradicionales lentamente en la actual estática depresión. Sin embargo y no obstante este entorno negativo, el comercio electrónico sigue creciendo de forma sostenida, como uno de los pocos vectores de crecimiento de la economía. Es por ello, que el consumidor ha ido adaptando sus hábitos a este nuevo medio, práctica que han consolidado la web como el tercer soporte publicitario, apenas por detrás de la televisión y de los periódicos, superando radio y prensa. Todo ello hace germinar la pregunta que todo emprendedor o comerciante debe hacerse: ¿cuánto debo esperar antes de actuar soluciones efectivas en un entorno consolidado?


Es evidente que la web no es una moda, no merita un mayor tiempo de prueba y consecuente aceptación, de hecho su impetuoso ritmo de crecimiento nos debería impulsar a hacernos la pregunta anterior. La web, en realidad, es muy sencillamente un vehículo che conecta millones de personas y en este incesante trafico transita también nuestro potencial “cliente meta”.


Invertir hoy en día en comercio electrónico no es diferente a las estrategias tradicionales que toda empresa o comercio debe actuar en momentos de crisis. No es diferente con un sola excepción: es mucho más económica e inmediata. Para diversificar nuestros canales o sencillamente incursionar en el mundo online, con nuestro productos o servicios, no es necesario invertir grandes cifras en el desarrollo de una plataforma propia, es suficiente analizar la amplia propuesta  que nos brinda el mercado e identificar la solución “llave en mano” que consideramos más acorde a nuestras exigencias.


Estas soluciones muy a bajo costo son propiciadas por plataformas de negocios que brindan diversos niveles de servicios, aunado a todos los beneficios de los cuales, diversamente, deberíamos encárganos nosotros “in company” luego del desarrollo del site: mantenimiento, posicionamiento en los buscadores, publicidad, administración, etc..


En conclusión, es opinión de quien escribe este artículo que la rígida cautela de muchos emprendedores no es la solución para esperar que pase la crisis y quedemos incólumes. Mejor aún, como dicen los italianos “chi si ferma è perduto”: He who hesitates is lost… “El que duda esta perdido”


Nicolas Friscia


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Emercadolatino.net Portal Empresarial B2B

Se cumplen 15 años desde que se insertara por primera vez un espacio publicitario en un portal web. Hotwired.com fue la pionera y en aquel entonces colocó un bloque publicitario de tamaño 468×60 que fue durante muchos años uno de los formatos más usados. De esta forma nacía una de las soluciones más efectivas de la publicidad online: el BANNER.

Es indudable que si bien poseer una página web corporativa sea un paso imprescindible, en términos de imagen, este es solo el primero de una estrategia de proyección de una marca o de los productos a esta relacionados, aunado al incremento de las ventas o contrataciones de servicios.

Sin embargo esta acción es estéril si no suportada por una planificación adecuada que apunte a generar tráfico e interés, en fondo lo que nos interesa es que visiten nuestra página web. La respuesta a esta exigencia reside en el mismo medio a través del cual esperamos captar la atención e incrementar nuestra cartera de clientes: la WEB; esta descomunal red que engloba todos los países del mundo y penetra todos los estratos sociales y de edad hasta alcanzar nuestro cliente meta ( 130.000.000 usuarios tan solo en el Continente Americano en el 2008 http://bit.ly/uvu7em ). De hecho, sin adecuadas soluciones que canalicen el inmenso flujo de trafico que cada segundo centella en la red y apunte hacia nuestra página web, esta queda un granito de arena en una
playa interminable.

Es por ello, que en el panorama de soluciones que ofrece la publicidad online, se destacan los BANNERS, estructurados en diversas medidas y segmentaciones. Estos puedes ser estáticos o dinámicos, sobrios o llamativos en su diseño, individuales o compartidos, pues todos son acomunados por el gran beneficio que nos interesa: apuntan hacia nuestra página web y la abren en el momento que se haga clic sobre nuestro banner, aunado al beneficio de posicionar nuestra marca en la mente de los cibernautas que visiten la página que alberga el mismo.

Principales ventajas:

Flexibilidad A diferencia de la publicidad tradicional, esta solución nos permite modificar fácil y rápidamente nuestro BANNER. Por ejemplo, si al medir los resultados de nuestra campaña publicitaria vemos que no estamos obteniendo los resultados esperados, podemos editar o cambiar el mensaje de nuestro anuncio de manera inmediata.

Alcance La publicidad online nos permite llegar a un público global, cosa que conllevaría un costo elevado con la publicidad tradicional, sin perder el beneficio de segmentar el mercado, pues basta seleccionar el portal que consideramos visitado por nuestro cliente meta y publicar en este.

Difusión La simplificación del contenido online ha permitido un uso más amigable de la red, razón por la cual usuarios que pocos años atrás se consideraban fuera de alcance, hoy en día navegan y hacen compras por internet, restando interés a los medios impresos.

Cobertura Además de llegar a millones de clientes potenciales en todo el mundo, nuestros anuncios están disponibles las 24 horas del día por todo el tiempo de la contratación del espacio publicitario, considerando que un gran número de cibernautas tienen hábitos nocturno esta se traduce como una gran ventaja.

Bajo Costo A diferencia de la publicidad tradicional el diseño de un BANNER comporta un coste inferior (servicio que generalmente ofrecen muchos portales) y no requiere la elaboración de una campaña publicitaria. Adicionalmente el coste de contratación de este tipo de espacio es de gran medida inferior respecto a un canal tradicional de igual alcance.

Nicolas Friscia


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Dentro de las muchas vías para aumentar nuestro volumen de negocio, la búsqueda de nuevos clientes ocupa un papel fundamental. Hoy más que nunca, las empresas españolas necesitan ampliar sus mercados tanto dentro como fuera de nuestras fronteras.


Desde Informa D&B queremos invitar a todos nuestros contactos en Linkedin a conocer y probar gratis la herramienta de prospección on-line más potente del mercado. Con GRS, puedes acceder permanentemente a un universo de más de 5 millones de empresas y autónomos de España y más de 200 millones a nivel mundial.


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Etiquetas: españolas, Mercados, segmentacion

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 La presencia de Internet cada vez mayor en millones de hogares, ha significado un cambio radical en numerosos ámbitos de nuestras vidas, incluyendo el mundo de la comunicación, la difusión de la información, las compras, y la búsqueda de empleo. Si hoy día, especialmente en las grandes ciudades, es siempre mayor el número de personas que usan la Red para obtener información, de igual modo el universo laboral se apoya en ella.


Sin duda, Internet es una herramienta de incalculable valor para millones de personas, y las empresas han sabido sacar provecho de la red de redes para realizar mejoras en sus departamentos de recursos humanos. Si bien en el pasado los sistemas de selección de personal eran lentos y fatigosos, donde las pilas de folios y curriculum se disponían sobre la mesa del seleccionador, hoy día todo esto queda en un recuerdo para gran parte de las empresas.


En contraposición, los candidatos tienen la posibilidad de conocer en tiempo real el estado de la bolsa de empleo y conocer detalles sobre la empresa a la que envían su curriculum vitae antes de entrar en ella.


Entre las herramientas online de que disponen hoy los empresarios para encontrar empleados, enumeramos las principales y más eficaces en la actualidad:

Portales web especializados en la búsqueda de empleo: existentes desde hace años, engloban las webs de agencias de trabajo temporal. Habitualmente gratuitas para los candidatos y de pago para las empresas, permiten publicar ofertas de empleo detalladas, y disponen de un sistema de selección de curriculum en base a los requisitos del puesto de trabajo. Asimismo, el candidato puede registrarse y recibir automáticamente las ofertas de empleo que se ajustan a su perfil, y con sólo un click, enviar su candidatura.Portales de anuncios. Es, junto a los clasificados en prensa escrita, uno de los métodos más utilizados por empresas de menor envergadura y particulares para publicar sus ofertas de empleo. Tanto demandantes como empresarios pueden publicar, generalmente de forma gratuita, breves avisos indicando sus preferencias y requisitos. Un clásico que aún perdura.Redes Sociales. Sin duda, las redes sociales juegan un papel importante en el mundo laboral, ya que a través de ellas es posible adquirir información y promocionarse a nivel empresarial. Por otro lado, Linkedin, que figura como líder en el mundo de las redes sociales profesionales, emergió en el 2002 ofreciendo un servicio hasta entonces desconocido: la fusión de la red social con el portal de búsqueda de empleo. Todo en esta red se basa en la formación y la experiencia profesional, ya que el perfil personal está formado por el curriculum vitae. A través de este tipo de redes no sólo es posible contactar con empresas y compañeros de profesión, sino encontrar trabajo en cualquier lugar del mundo.

Liliana Costas


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 Compras en internet sin riesgos


La difusión de internet ha abierto un universo lleno de posibilidades nuevas, en el cual podermos realizar desde nuestros propios hogares todo tipo de búsquedas, compras, ventas, transacciones, comunicaciones… Cada día son más las personas que deciden realizar sus compras desde el sillón de su casa, pudiendo acceder a todo tipo de catálogos, ofertas y novedades con velocidad y gran comodidad. El número de emprendedores aumenta y los artículos en venta no sólo se encuentran en las llamadas tiendas virtuales, sino también en los numerosos portales de clasificados online, B2B y de subastas en red.


Hoy en día tenemos acceso a cualquier artículo de cualquier ciudad, o incluso país, con tan solo un clic del ratón. Sin embargo, existen aún internautas que tienden a evitar este medio para sus compras por miedo a ser estafados o caer en un fraude y, especialmente cuando se trata de gastar una suma importante de dinero, la gente se muestra más reticente.


Realizar cualquier tipo de transacción económica online exige una cierta atención, con el fín de evitar riesgos inútiles y problemas posteriores. Así pues, será conveniente seguir una serie de consejos que nos ayudarán a realizar nuestra compra de forma segura:


- En Internet existen miles de tiendas online, pero no todas son fiables. Distingue aquellos sitios web especializados más fiables analizando si poseen políticas de seguridad, privacidad, entidad física, atención al cliente, etc. – Desconfía de las ofertas demasiado buenas para ser verdad, podrían suponer una estafa. Desconfía asimismo de las webs donde encuentres numerosas faltas de ortografía o gramaticales. – Instala un sistema antivirus potente y actualizado en tu computadora y mantén actualizado el explorador web y tu sistema operativo. – Si se trata de un sitio web de subastas o de ventas a través de vendedores particulares, analiza la reputación del vendedor a través de los comentarios que han realizado anteriores clientes. – Ten especial cuidado con los e-mails con ofertas que llegan a tu correo electrónico sin que tu los hayas solicitado, en muchos casos se trata de un sistema para recopilar información privada (spam). No abras en ningún caso los archivos adjuntos en este tipo de correo y nunca, nunca proporciones tus datos personales o bancarios a través de los enlaces presentes en estos correos. – A la hora de efectuar el pago con tu tarjeta de crédito verifica que la página que estás usando cumpla con el protocolo de conexión segura; es decir comprueba que la dirección web comience con “https” y que haya un icono con forma de candado en tu ventana del explorador.


Liliana Calzado


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Tu empresa sabe invertir en publicidad. Tienes una buena campaña optimizada en Google Adwords. Tus esfuerzos en redes sociales están generando contactos. Incluso el SEO de tu web es cada vez mejor. Estos esfuerzos publicitarios generan del orden de 30 a 40 leads cada día: suficiente para que trabaje bien el departamento comercial. Cada uno de esos clientes potenciales rellenan un formulario pidiendo una demostración de producto, información adicional o contenido gratuíto. ¿Suena bien, no?


Pero hay un problema: Las ventas no aumentan. Las cifras están estancadas. ¿Por qué? En estos casos hay cinco razones por las que una efectiva campaña de marketing no se transforma en una cifra de ventas importante.


Posibles problemas:


1. Una de las razones más obvias por las que tus leads no convierten en ventas es porque la campaña publicitaria promete u ofrece algo diferente a lo que realmente ofrece la empresa. En estos casos conviene volver al punto inicial de análisis de fortalezas de la oferta de la empresa para diseñar de nuevo los mensajes.


2. Ignorar el teléfono. Probablemente ya sepas que el ratio de conversión de las llamadas entrantes es un 70% superior a un lead proveniente de un formulario web. Por ello, es recomendable integrar el número de teléfono en todas las comunicaciones empresariales incluidos las landing pages donde se dirige el tráfico de pago de una campaña.


3. Proceso de ventas pobre. Los leads o prospectos que responden a una campaña son como la gasolina que mueve todo la máquina del ciclo comercial. Pero esa máquina debe estar engrasada y bien diseñada para dar el resultado deseado. Cabe preguntarse ¿Qué ocurre con cada lead una vez que llega al Dpto. comercial? ¿Dispone la organización de un CRM? Para optimizar el proceso de ventas hemos de ser capaces de dividirlo en varias fases para identificar puntos débiles a mejorar.


4. Prejuicios de comercial. A veces muchos comerciales se muestran reticentes a contactar con leads que son son “pata negra“. Por ejemplo, los leads fruto de una campaña de “ebook gratis” o un “white paper” o una “newsletter” deben ser contactados por un comercial, aunque se encuentren en una fase muy previa del ciclo de venta. A menudo el comercial no está preparado para tratar esos contactos y por tanto se muestra inseguro con ellos dado que no sabe despertar en ellos un interés para avanzar en el proceso de ventas. En estos casos la solución es el diseño de un argumentario comercial acorde a la fase en la que el contacto se encuentra movivándoles para que un porcentaje significativo de ellos pasen a una siguiente fase de mayor interés.


5. Trato teléfónico. Muchas empresas no prestan la atención debida al ciclo de venta del lead. El comercial debe estar formado no sólo en el producto sino en una metodología de ventas. Adicionalmente no debemos olvidar que ellos son la infantería que traen las ventas fruto de mucho esfuerzo, por lo que su motivación y el liderazgo de su jefe debe ser algo estratégico. Es una pena que una exitosa campaña promocional se traduzca en una llamada telefónica desastrosa.

Etiquetas: Marketing, google, Comercial

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¿Por qué conviene invertir en las plataformas B2B consolidadas presentes en el mercado?

Es necesario, ante todo, hacer una pequeña premisa: definitivamente la marca es lo que nos diferencia en un mundo siempre más saturado de productos y tan globalizado, esto con el fin de evitar la riesgosa espiral de la competencia perfecta. Es por ello que para vencer la batalla que nos destaque en términos económicos, es imprescindible posicionar la propia marca en un modo ineluctable, para así capturar la atención del consumidor de bienes o servicios.

MARCAS

Algunas marcas son más famosas que otras, pero todas ellas tienen una reputación y una imagen como tal. Es esencial construir marcas sobre principios que no cambiarán
y que constituyen la visión de la empresa o comercio y que tiendan a identificar nuestros productos o servicios relacionados con ella. El reto de la diferenciación de una marca es arduo, sin embargo es lo único que nos asegura identidad, identificación, crear barreras comerciales como defensa de la competencia y en definitivas alcanzar mayores objetivos económicos y comerciales, mientras se agrega progresivamente valor a la propia marca para lograr un satisfactorio brand equity, fidelidad del consumidor hacia esta.

Las marcas no son una exclusividad solo al alcance de las grandes empresas. La creación de una marca propia, al igual que la de las multinacionales (Coca-Cola, Mc Donald, etc.), empieza con una estrategia y continúa con la aplicación de la misma en el día a día. Quién sabe qué objetivos hubiese alcanzado Coca-Cola en sus primeros años de comercialización, por citar una grande marca, si hubiese contado con las actuales herramientas de difusión masiva, por cierto de alcance global…

S.E.O. (Search Engine Optimization)

Es la sigla en inglés que define la capacidad o nivel de posicionamiento de la propia marca (en el caso que nos interesa). Hoy en día, considerando el dinamismo de los mercados y la competencia despiadada dentro de estos, es vital aplicar herramientas acertadas para el alcance, no solo de nuestro cliente meta, si bien de todo el mercado relacionado con nuestros productos o servicios y más: porque llegar inclusive a quien nunca será nuestro consumidor y dar a conocer nuestra marca, es alcanzar el escalón más alto del posicionamiento de la misma.

PUBLICIDAD ONLINE

La inversión necesaria para el alcance del posicionamiento de la propia marca puede ser extremadamente costoso. Seguramente lo fue para la Coca-Cola, para quedar en tema, que no pudo contar con la inmediatez que nos ofrece hoy en día la era tecnológica. De hecho recientes estudios han convalidado los beneficios de la publicidad online (LA PUBLICIDAD “ONLINE” FRENTE A LA PUBLICIDAD “OFFLINE” http://bit.ly/ri1hKy ).

Hoy en día existen diversas formas para dar a conocer nuestra marca. Más allá de los espacios publicitarios diseminados por toda la web (Banners, etc.), se hallan principalmente otras dos soluciones: el E-Commerce o Comercio Electrónico y las Plataformas B2B (Business to Business) o Negocio a Negocio, más completas estas últimas de servicios y beneficios a los afiliados.

E-COMMERCE

Es indudable el auge actual de los servicios de Comercio Electrónico, adquiridos o creados por la propia empresa o comercio. La primera opción es en prevalencia una solución inmediata, sobre todo para privados que deseen vender sus bienes personales o para los comerciantes, más o menos improvisados, que de esta forma logran alcanzar un gran público abatiendo costos operativos y de gestión. En este orden de ideas el comercio electrónico ofrece a las empresas y en modo especial a los comerciantes, una alternativa: la Tienda Virtual, que en una óptica global es oportuno definir efímera como la anterior, pues no permite identificar y sobre todo posicionar la propia marca. Este servicio ofrece al usuario la posibilidad de cargar información y fotos de sus productos para el alcance de un gran público y la monetización inmediata de su inventario, sin embargo su acción resulta débil a la hora de posicionar la propia marca. La alternativa a este servicio adquirido es crear un sitio web, enfocado al método Tienda Virtual, que logre el alcance de los beneficios económicos y de posicionamiento de la marca. Esta solución, sin embargo, genera altos costos de desarrollo y de mantenimiento (hosting, implementación de actualizaciones, modificaciones, eventuales contenciosos legales, etc.).

PLATAFORMAS B2B

Los mercados electrónicos basados en plataformas B2B (Business to Business), también conocidas como plataformas de comercio Internet o ITP (Internet Trading Platforms) están experimentando un interés creciente. Este tipo de mercado puede proporcionar importantes beneficios que van más allá de los beneficios usuales de la típica compra y venta por medios electrónicos (online). Las principales ventajas de este tipo de plataformas consolidadas son reducir los costes de transacción y gestión de los aspectos electrónicos; conseguir un mejor posicionamiento en los principales motores de búsqueda y por ende una mayor visibilidad en la web (Efecto SEO); formar parte y participar en una suerte de comunidad empresarial que de forma natural se genera al interno de la plataforma y propicia una interacción entre los afiliados a la misma; así como una nota de aprecio amerita la presencia de nuestras empresas, productos y servicios en detallados directorios, adquiriendo de esta forma nuevos clientes, cuotas de mercado y ampliando nuestra cartera, entre otros.

Se trata de pasar de la etapa de comercio electrónico a la etapa de negocio electrónico. Así como el mercado electrónico es abierto por su propia naturaleza, las plataformas de comercio B2B presentan un carácter más amplio, conyugando los beneficios de pertenecer a una comunidad empresarial online (Mayor credibilidad) con las ventas directas, siendo estas también abiertas a todos los visitantes. De hecho los mercados virtuales basados en plataformas B2B se diferencian de las simples redes empresariales y directorios de información (otros medios utilizados habitualmente para realizar actividades comerciales online) en que estas plataformas conllevan transacciones de negocios de forma específica y normalmente proporcionan sistemas específicos para el establecimiento de las operaciones comerciales. Estos sistemas de mercado virtual los ofrecen unos nuevos actores/operadores en el escenario de los negocios electrónicos neutrales e independientes (no involucrados en el conjunto de vendedores/proveedores y compradores), es decir, una tercera parte independiente que actúa como intermediario (conocido como “middleman”) , que trabajan en base a cobro por la prestación de servicios.

Por contener costes de gestión y de operaciones, incrementar la visibilidad de la propia marca en la red y adquirir una imagen más solida y confiable ante una clientela global, elevando nuestra cartera, las plataformas B2B consolidadas ofrecen la solución más oportuna en una relación costes/beneficios.

Nicolas Friscia


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Es conocido dentro del campo de la Analítica Web el cambio que ha dado este ámbito con la llegada de grandes herramientas y la aparición de expertos en la blogosfera que se ocupan de asesorar a los pequeños empresarios.

Mientras que en la visión “clásica” de la Analítica Web iba de la creación de informes a partir de los datos de uso de las páginas web, la visión “emprendedora”, basa su orientación a la toma de decisiones para mejorar la presencia de la empresa en Internet.Teniendo en cuenta que el objetivo de toda página web es vender, la Analítica Web estudia los cuatro puntos involucrados en dicha venta:

Conocer a mi público objetivo, y así dirigir tus acciones de marketing a ese público objetivo.Aumentar el tráfico hacia mi página web, que te permita aumentar el número de leads.Mejorar la navegación y usabilidad en mi página web, que les haga más confortable la visita y permita incrementar el número de leads.Aumentar la captación leads o ventas. Este es el objetivo fundamental de toda web, y de toda empresa, la venta (o bien directa o bien a través de referencias).

Todo emprendedor que tenga una página web, debería seguir un proceso analítico de 4 pasos que le permitan alcanzar sus objetivos el Análisis (y sus conclusiones), Diseño de las medidas a tomar (objetivos, indicadores clave), Implementación y Pruebas (test de pruebas, análisis de resultados).

Es interesante comprobar cómo el mundo de la Analítica Web tiene sus parecidos con el mundo de la información de empresas, donde la visión clásica ha tratado en la obtención de informes de empresas, mientras que ahora la visión ‘moderna’ es orientar la información para favorecer la toma de decisiones dentro del mundo empresarial.

En Informa D&B precisamente nos enfocamos a ayudar a nuestros clientes en la toma de decisiones, y esa nuestra misión como empresa, ser la empresa líder e innovadora en la prestación de servicios de información empresarial fiable, que facilite la toma de decisión de nuestros clientes.

Daniel Rodríguez
Informa D&B

Etiquetas: empresa, informes, Datos

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“Los Blogs ya están out, están muertos”. Aunque la afirmación comienza a revolotear en la blogosfera alrededor de comienzos del 2008, no sería hasta la famosa columna de Paul Boutin cuando se produciría la revolución. Este columnista de Wired (la publicación sobre tecnología más influyente del mundo) afirmaba que los blogs caían definitivamente como herramienta de comunicación. Debido sobre todo al espectacular nacimiento e implantación de las redes sociales. Twitter, Facebook, LinkedIn, Flickr, Tumblr… se expandían con imparable celeridad. La inmediatez y agilidad de estos medios lo hacían los preferidos por aquellos que querían mostrar las fotos de viaje a sus amigos, sus descubrimientos en una materia concreta, los breves acontecimientos del día, un enlace a algo divertido o relevante, un pensamiento fugaz,… Todo esto quedaba cubierto sin tener que comprarse un dominio, alquilar un hosting ni buscar maneras de que te leyeran.


Volviendo al post de Paul Boutin (curioso que se declare la muerte de los Blog… desde un blog) declara que los Blogs personales van cayendo según las estadísticas de Technorati (la empresa más importante en conteo y valoración de Blogs) mientras los que suben son los de empresas y compañías. Es fácil entender que una publicación llevada por varios profesionales dedicados a un tema específico tendrá más peso y llevará más visitas que un particular.


En pocos días corrió la pólvora.  La mayoría de medios, desde el 20 Minutos hasta Puro Marketing o La Nación (Argentina) se hacían eco de la afirmación de un medio tan importante.  Pero entre estas reacciones está la de Enrique Dans, que explica en su último párrafo las razones por las que no van a dejar de existir.


El genial Hernán Casciari fue el invitado a clausurar el Evento Blog España 2008 (EBE’08). En este discurso (altamente recomendado) procura con su particular estilo diseccionar y extirpar la palabra “blogger”, porque a su juicio estos creadores de contenido son escritores, cocineros, economistas, o geeks irredentos. No por usar una herramienta común se les puede etiquetar. Y tampoco predecir su futuro común, añado yo.


Y pasaron los años, pasaron los EBE (cuya asistencia continua creciendo). Se repitió la frasecita de marras como si de un mantra se tratara. Se llegó a culpar a Google de esta supuesta muerte. Algunos de los medios que mataron a las bitácoras, con las mismas lo volvieron a revivir , cual Fénix.


Mariano Amartino, el influyente Director de Hipertextual, rememoraba el año pasado la de veces que lleva escuchada esa cantinela.


Y aunque algunos se empeñen (de nuevo desde otros blogs) a dar la puntilla al medio, e incluso lo hagan con el atrevimiento de hacerlo sobre las publicaciones tecnológicas (quizá donde se encuentra el segmento más grande de bitácoras), o aunque las empresas estén dejando de usarlo como herramienta de comunicación importante, el blog se mantiene como un ocupante de pleno derecho.


Es cierto que el blog personal es el perjudicado. Alguien que abría en su momento un espacio virtual para compartir sus lemas y pesares, fascinado por la novedad y que poco a poco iba abandonando el medio. Cuántas veces habremos leído el “Hace mucho que no actualizo aquí” como entradilla de un último post escrito años atrás. Son los casos más numerosos frente a los contenidos generados por escritores best-sellers, geeks irredentos,


Sin embargo hay empresas que han tomado posiciones muy acertadas. Como mencionan en TwistImage “Blogear funciona para las marcas que lo quieren hacer funcionar”. Que se lo digan a los recién estrenados HuffingtonPost en su versión española. O a los geniales Xataka o Cooking Ideas en el sector tecnológico. En PuroMarketing o en Infodempresas, cada una en su sector se han encontrado con un público objetivo que está acostumbrado y acomodado en este medio y que quiere informarse de unos intereses concretos.


En conclusión: Aun contradiciendo al USA Today,  los blog de empresa están más en boga ahora que nunca, pero no son una herramienta donde practicar el autobombo y el intento indiscriminado de venta. El público no va a aceptarlo nunca. No es, desde luego, una maniobra de marketing acertada.  Posicionarse como un medio de información de temáticas concretas, a través de personas que lo viven y trabajan cada día es atractivo, y así lo han demostrado la cantidad de seguidores que se han conseguido.


Otros artículos de opinión:


Emilio Santos
Informa D&B

Etiquetas: Redes Sociales, EVE, Social Media Marketing

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Para muchas personas, la tecnología puede ser tan necesaria como complicada. Todo el mundo conoce a ese familiar algo mayor, que es tan reacio a los nuevos aparatos y términos que se le explican las bondades del WhatsApp y lo despacha con un “buf… muy complicado”.


Pues bien, en las empresas se encuentra en muchas ocasiones la misma problemática. Al igual que el tío Roberto rechaza un televisor panorámico porque con su “tele de siempre” lo ve fenomenal, una empresa demasiado tradicional puede quedarse obsoleta por no ver que el mercado le está pidiendo más publicación en medios digitales y menos en analógicos.


Puede que nuestro padre rechace un smartPhone y su posibilidad de usar WhatsApp, porque “bastante tiene con los SMS”. Del mismo modo puede estar una compañía gastando en software y licencias antiguas, mientras que mucho software libre puede realizar las mismas tareas con más agilidad y eficacia.


En ocasiones un familiar puede no querer saber nada de Facebook y no enterarse de las últimas noticias porque “ya le llamaré por teléfono” mientras que el resto de la familia está viendo las fotos del viaje o del recién nacido. Como otros grandes de cualquier sector pueden haber tardado meses (o años) en entender que las redes sociales (o los blogs) pueden no sólo ser un contacto entre personas, sino también entre personas y empresas.


Y llegados a este punto, no podemos solamente congratularnos con que nuestra empresa haya aparecido en Facebook, Twitter, Youtube o Tuenti. Cada red tiene su cometido y su público objetivo. Por ejemplo, podemos utilizar el primero para captar “adeptos” pero que el último esté demasiado alejado de nuestro target.


Una vez dicho todo esto, centrándonos solamente en Twitter, debemos saber algunas directrices: Twitter no es un canal que pueda sustituir (para empezar por su limitación de 140 caracteres) a los canales más utilizados hoy en día como comunicación corporativa. Tampoco cubrirá ni por asomo a la mayoría de nuestros clientes, sea cual sea el espectro de nuestros consumidores.


Sin embargo, el canal nos permite otros beneficios como el trato directo como uso de atención al cliente, equiparable al teléfono pero que elimina la barrera del rechazo a la llamada. Además, nos brinda la inmediatez para comunicar todas las novedades de productos e intentar viralizarlo, hacer concursos en tiempo real, encuestas…


También Twitter es utilizado por compañías para “hacer ruido” ya sea siguiendo a todos los usuarios posibles o publicando continuamente publicidad. En ambos casos son estrategias que suelen dar resultados negativos.


Sin embargo hay compañías que aciertan en su comunicación y responden de manera fresca y dinámica, además de comunicar siempre información relevante, divertida o simplemente interesante.


Es un buen ejemplo el caso de @pepephone, que practica desde siempre una comunicación semi-informal y muy cercana, atendiendo mediante mensajes directos a los clientes en casi tiempo-real.


En el otro lado hay muchos casos de errores como el de @waze_es y su uso impersonal, la acusación equivocada sobre NH de Yoani Sánchez (famosa bloquera cubana), la agencia que perdió la cuenta de Chrysler por mensaje erróneo, las acusaciones de “tongo” en el concurso de Mahou, y un largo etcétera.


No sólo las empresas han sido perjudicadas. A veces estos casos son superados por políticos actuales, que o mal aconsejados o desconocedores del medio (me inclino más por lo último) han publicado duros improperios, resultados de juegos del móvil o imágenes retocadas con malicia (siempre con funestos resultados). Todo por olvidar que Twitter es público y cada mensaje puede llegarle de inmediato a toda la comunidad.


En el caso de Informa D&B, recientemente se ha recogido la dirección @informa , con la que se pretende hacer divulgación como en este blog de todos los temas relacionados con nuestra actividad.


Emilio Santos
Informa D&B

Etiquetas: sociales, Redes Sociales, errores

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En los últimos 30 años,  en cualquier pueblo de España, las sucursales bancarias estaban en el centro del pueblo, en los mejores locales y mejor posicionadas incluso que la Iglesia (que durante años fue el epicentro y señor de la España rural). El único marketing que se hacía era la inversión en imagen del Banco, sus carteles y sus bonitas cartas con sus promociones de gente sonriente. Incluso nació un nuevo estereotipo el de “Director de la Caja Rural” que se incorporó al formado hasta el momento por el Cura, el farmacéutico y el Guardia Civil.


El sector financiero español está sufriendo grandes cambios, en la prensa leemos noticias de fusiones,  Cajas que se extinguen, nuevas marcas de bancos… con tanto cambio y revuelo mediático  es difícil saber cómo queda la foto.


Lo que sí creo es que con este saneamiento sólo quedarán  los más solventes y competitivos. A continuación os pongo documento muy gráfico de las fusiones de cajas y bancos para que tengáis claro los bancos que desaparecen, los que quedan en pie (por el momento) y los que evolucionan hacia una nueva era!!


Bajar Informe PDF: Informe Fusiones Bancos y Cajas. Julio 2011


Myriam Vicente
Gerente de Alianzas
Informa D&B

Etiquetas: fusiones, alianza, terceros

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Se acaba de publicar un nuevo número del Observatorio Sectorial de DBK Informa: En él se confirman las tendencias de algunos de los sectores analizados recientemente.


Tras echar un vistazo a la tabla adjunta podemos tener la impresión que la economía española está atravesando los peores momentos desde el comienzo de la crisis. Así, de los diez mercados contemplados, tan solo uno, el de los seguros de salud, crecerá en 2012, mientras que los nueve restantes experimentan caídas en su volumen de ventas, incluso superiores a las registradas en el año 2011.


 


Destacan por su evolución negativa los sectores de equipamiento para hogares y empresas: equipos de aire acondicionado y comercio de muebles, cuyos volúmenes de negocio volverán a descender este año a tasas cercadas al 10%. Más suave es la caída de la ventas de relojería, a pesar del aumento de la competencia y la presión a la baja de los precios en el segmento más económico.


El turismo interior español, muy deprimido, incide negativamente en la evolución de los sectores de balnearios y servicios aeroportuarios. Continúa también el signo negativo del sector de las artes gráficas, para el que no se adivina un cambio de tendencia a corto plazo.


DBK ha incluído en el Observatorio Sectorial varios sectores B2B: Mientras que las empresas de gestión de impagados ven como disminuye el mercado a pesar del aumento de la cartera de deuda, los laboratorios industriales sufren el fuerte descenso de las actividades de construcción e industrial. Por su parte el sector de mensajería y paquetería no logra compensar el deterioro de la demanda interior con el buen comportamiento de sus operaciones internacionales.


Los interesados en conocer detalles sobre estos informes pueden contactar con Informa D&B en el teléfono 902 176 076.

Etiquetas: Impagados, Comportamiento, Construcción

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En circunstancias normales, cuando una empresa es insolvente se declara en quiebra y se procede a su liquidación. Los accionistas pierden su inversión si no quieren o pueden aportar fondos adicionales a la empresa que permitan su salvación. Pero en el mundo financiero la práctica ha sido que los bancos son rescatados por los gobiernos cuando el banco es tan importante que con su quiebra peligraría todo el sistema económico de un país.


Una de las fórmulas usadas por distintos gobiernos en pasadas crisis financieras ha sido la articulación de un llamado “banco malo” donde las entidades con problemas depositan sus activos devaluados de forma que el resto de la entidad pueda sanearse más fácilmente. El ejemplo más cercano lo encontramos en la aguda crisis que sufrió Escandinavia -Suecia y Noruega especialmente- a principios de la década de los noventa del pasado siglo.


La crisis escandinava de principios de los 90 se produjo tras el periodo de liberalización financiera ocurrida en los años 80: Se expandió el volumen de crédito, se relajaron los controles sobre tipos de interés y requerimientos de capital y se introdujeron en el mercado productos financieros sofisticados con alto riesgo. La rápida liberalización financiera produjo una rápida expansión del volumen de préstamos para inversiones especulativas.


En 1986 se produjo una caída brusca del precio del petróleo que llevó a Noruega -un importante exportador de crudo- a perder su superávit en la Balanza de Pagos, entrando en un abultado déficit. La corona noruega se devaluó y en 1988 el país entró en una dura recesión que comenzó con una crisis bancaria y siguió con el derrumbe de su mercado inmobiliario en los años 1990-92.


Suecia sufrió una recesión y la caja de ahorros más importante del país se declaró en quiebra. Al igual que en Noruega la crisis vino acompañada de una caída del mercado inmobiliario y una devaluación de su divisa. La caída del PIB sueco llegó hasta el 5,3%.


El nivel de morosidad bancaria en Noruega llegó a ser del 9% (Sobre el PIB) y en Suecia del 11%. El sector bancario de estos dos países tardó dos años en volver a tener beneficios y hasta diez años en recuperar el nivel de volumen de créditos anterior a la crisis.


El Banco Malo Noruego


En las primeras fases de la crisis, fue el propio sector bancario quien creo dos fondos para garantizar los depósitos del sistema. Estos fondos fueron financiados de forma privada.  Adicionalmente, el sector se vio inmerso en una ola de fusiones entre las entidades.


Posteriormente el gobierno noruego comenzó a inyectar dinero en los bancos quebrados a través de un Fondo creado al efecto en el año 1991. Este fondo era una entidad independiente con e objetivo de dotar de liquidez a los dos fondos privados mencionados en el párrafo anterior. El Fondo gubernamental tenía competencias para imponer condiciones -relativas a la gestión, inversiones, personal, consejo de administración, etc.- tanto a los fondos de garantía privados como a los bancos que recibían la ayuda.


Meses tarde la crisis empeoró y los tres principales bancos noruegos anunciaron grandes pérdidas. Estos tres bancos sumaban la mitad de todos los activos bancarios de Noruega. En este punto, el Gobierno Noruego creo un nuevo vehículo de financiación a la banca. Mientras el fondo gubernamental existente seguía dotando de liquidez a las entidades con problemas, el nuevo Fondo -definitivo banco malo- llamado Government Bank Investment Fund (GBIF) comenzó a comprar en los mercados la deuda y los títulos de los bancos que aún eran relativamente sanos. Tal inyección de fondos de los contribuyentes al sistema financiero se acompañó de nuevas leyes que permitían al Estado hacerse con el control de las entidades rescatadas a coste cero.


En poco tiempo el fondo GBIF, el banco malo noruego, se convirtió en el único propietario de dos de los tres bancos más importantes de Noruega y el accionista principal del tercero y mayor de ellos, el Den Norske Bank. Una vez saneados y durante casi diez años el Estado noruego fue vendiendo sus participaciones a inversores privados.


La economía noruega comenzó a recuperarse dos años después, en 1993 cuando la crisis bancaria terminó. Según datos del Banco Central de Noruega, el coste de la intervención gubernamental y la venta de los activos en manos del gobierno a través del banco malo, fue positiva para los contribuyentes y se obtubieron beneficios con la venta de las acciones.

Etiquetas: banco malo, activos devaluados, deuda

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En el mundo actual donde todo está en continuo movimiento y nada es para siempre, la gestión del cambio es el gran reto en toda organización. Si tu equipo comercial necesita cambios tanto en la oferta, precios o en los procedimientos de trabajo, te proponemos cinco medidas que se puede aplicar a tu equipo de ventas que pueden ayudar a gestionar dicha transición con éxito y que hemos leído recientemente en Inc.com


Como decimos, una empresa, si quiere tener éxito, debe de estar abierta al cambio. Sin embargo, habitualmente los cambios no suelen ser bien recibidos por los empleados de la empresa. Por eso te mostramos 5 pasos a seguir que te ayudarán a vencer esa resistencia inicial y a realizar los cambios con éxito:


1. Identificar los “early adopters”. Estas son las personas de su equipo que entienden la necesidad de un cambio y lo apoyan desde el principio. Serán nuestros mejores aliados durante el proceso.


2. Aprovechar la influencia de este primer grupo sobre los compañeros. Un astuto líder se servirá de los early adopters para ayudar a persuadir a los demás y les animará a compartir abiertamente sus pensamientos sobre el proceso de cambio con sus compañeros.


3. Identificar los fence-sitters. Estos empleados no se oponen al cambio, pero tampoco se compromete abiertamente con él. Pueden ser difíciles de detectar, ya que a menudo pueden estar de acuerdo con el director del departamento en el cara a cara, pero llegado el momento no actúan a favor del cambio. Para identificarlos es útil buscar su característico planteamiento de esperar y ver; muchas veces quieren estar seguros de la validez de la propuesta antes de cambiar su forma de trabajar.


4. Convertir los fence-sitters en partidarios del cambio. Para gestionar el proceso de cambio con éxito será vital convertir a estos indecisos en partidarios de la nueva situación. Si nos descuidamos, pueden llegar a convertirse en la siguiente categoría de empleado que analizaremos que son los “hardcore resisters”, o los que más reticientes son al cambio.


Una vez identificados, será recomendable que trabajen en equipo con miembros de la primera categoría, los early adopters, y puedan conocer de boca de otros compañeros las ventajas del nuevo sistema de trabajo que se pretende implantar.


5. Centrar los esfuerzos en el grupo restante: los “hardcore resisters”. A diferencia de los early adopters y fence-sitters, a este grupo de “reticentes” les desagrada el cambio, y además comparten abiertamente sus objeciones con otros miembros del equipo. Esto puede ser especialmente problemático cuando se trata de un miembro importante dentro del equipo de ventas; alguien que ejerza una considerable influencia sobre los demás.


Lo aconsejable es que tomemos la iniciativa de dialogar directamente con este empleado de forma aislada y asumiendo que el resto del equipo está en camino de adoptar los cambios. En muchas ocasiones el verse en minoría o con una pérdida de influencia dentro del grupo le hará plantearse sus reticencias. En todo caso, cuando se trata de un miembro influyente, puede ser interesante que se sienta escuchado por la dirección. Aunque en ningún caso se deberá ceder en los elementos esenciales del plan del cambio.

Etiquetas: organizaciones, Empresas, cambio

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Septiembre es el mes con menor creación de empresas de 2012

 


En el mes de septiembre se han constituido 5.632 nuevas empresas en España, según el Estudio sobre Demografía Empresarial publicado por INFORMA D&B. Esta cifra, es similar a la del mismo mes del 2011, pero es el dato mensual más bajo registrado en lo que llevamos de año.


En los nueve primeros meses se alcanzan 66.521 constituciones, lo que supone un incremento del 2%. La media mensual de creaciones es de 7.391, algo superior a la del año pasado, que fue de 7.067.


El capital invertido en septiembre, 328 millones de euros, está por debajo, un 47%, al del mismo mes en 2011. En el acumulado anual la inversión asciende a 6.265 millones de euros, sufriendo un descenso del 62%. Esto se debe en gran medida a que en el primer trimestre de 2011 se realizaron algunas constituciones atípicas, como fue la creación de la Sociedad Estatal de Loterías con una abultada cifra de capital social.


Las disoluciones registradas en septiembre, 1.511, crecen un 10% frente a septiembre de 2011. Estas empresas empleaban a 7.473 personas y facturaban 1.251 millones de euros. Los 21.205 procesos de lo que llevamos de año representan un aumento del 17%. El número de empleados afectados asciende a 86.653 y la facturación de estas compañías era de alrededor de 21.851 millones de euros.


Por su parte, la cifra de concursos en septiembre, 460, aumenta un 2%. Los datos acumulados crecen un 28%, para quedar en 5.592. Estas empresas contaban con 49.164 empleados y una cifra de ventas de 15.151 millones de euros.


Madrid es la comunidad española donde más empresas se han creado tanto en septiembre, 1.222, como en los nueve primeros meses, 13.780. En los datos del noveno mes, Andalucía es la siguiente, con 947, y tras ella Cataluña, con 916, que experimenta el descenso más significativo en valor absoluto, 289 constituciones menos. En el acumulado anual, Cataluña, con 12.575, y Andalucía, 10.954, son la segunda y tercera. Junto con Madrid representan el 56% del total nacional. El mayor incremento en valor absoluto en lo que llevamos de año es para Valencia, que suma 438 creaciones, seguida por Cataluña, que añade 370, y Madrid, 266 más.


Madrid sigue siendo la comunidad donde más capital se invierte, 76 millones de euros en septiembre, un aumento del 150% respecto al mismo mes en 2011, y 3.322 millones de euros en el acumulado, cifra que representa el 53% de toda la inversión nacional, aunque los datos en la comunidad disminuyen un 75% respecto al mismo periodo del 2011.


La comunidad madrileña es también la primera en número de disoluciones, 325 en septiembre y 4.152 en los nueve primeros meses. Le siguen Andalucía, con 211 en septiembre y 2.780 en el acumulado, y Valencia, con 181 y 2.584 respectivamente.


En septiembre, Cataluña es la comunidad con más concursos, 95, seguida de Madrid, 78, y Valencia, 52. Mientras Cataluña y Valencia reducen sus datos, un 12% y un 46% respectivamente, en Madrid los concursos se incrementan un 42%. Cataluña, es de nuevo la primera en el acumulado, con 1.165, seguida en esta ocasión por Valencia, con 827, y Madrid, con 692. Entre las tres suman casi el 50% de todos los procesos registrados en el país.


Construcción, Comercio, y Servicios Empresariales son los sectores donde más empresas se crean en septiembre, con 1.010, 977 y 812 respectivamente. Los mismos repiten, aunque en distinto orden, en el acumulado: Comercio es el primero, con 11.295, seguido de Construcción, 11.124, y Servicios empresariales, 10.166. Construcción es el que presenta el mayor incremento en estos nueve meses, del 46%, añadiendo 3.509 creaciones. Junto a Actividades inmobiliarias suman el 27% de todas las nuevas empresas registradas en este periodo.


En lo que llevamos de año, Intermediación financiera acapara el 32% de la inversión de capital destinada a la creación de empresas. Energía es el segundo con el 27% del total.


El sector con más disoluciones, tanto en septiembre como en los nueve primeros meses, es Comercio, con 287 y 4.032 respectivamente. Tras él, Actividades Inmobiliarias y Construcción, con 232 y 231 en septiembre y 3.305 y 3.400 en el acumulado respectivamente. Energía es el único sector en el que desciende el número de disoluciones en lo que llevamos de año, un 18%.


Construcción es el sector con más concursos acumula en septiembre, 95, y también desde enero, 1.246. Industria Manufacturera y Comercio son los siguientes, con 86 y 88 en septiembre y 1.037 y 1.036 en el acumulado respectivamente. Los procesos concursales en los nueve primeros meses crecen en todos los sectores, aunque en valor absoluto Construcción y Comercio son los más abultados, sumando 296 y 285 procesos cada uno.

Etiquetas: sectores, nuevas, Empresariales

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El 60,38% de los pagos de las empresas españolas no han respetado las condiciones pactadas con los proveedores en el segundo trimestre de 2012, según el Estudio sobre Comportamiento de Pagos de las Empresas Españolas realizado por INFORMA D&B.


Informa D&B ha realizado su estudio sobre los hábitos de pago de más de 360.000 empresas. Estos retrasos suponen un coste directo para el conjunto del tejido empresarial de 2.504 millones de euros.


Las condiciones promedio de pago acordadas han sido de 81,60 días en el segundo trimestre de 2012. Sin embargo el tiempo medio de abono de esas facturas ha sido de 102 días. Cabe destacar que el comportamiento de las empresas privadas mejora mientras que el de la Administración empeora. Las primeras pagan a los 102 días y la Administración en 113 días.


Respecto a sectores,  las empresas que más se retrasan son las de titularidad pública y los sectores Inmobiliario y Hostelería. Por debajo de la media nacional encontramos cinco sectores: Energía, 20,04, Educación, 18,78, Industria Manufacturera, 18,19, Intermediación Financiera, 17,74 y Comercio, 16,96.


Las comunidades que mejor pagan son País Vasco, Melilla y Navarra. Sin ambargo la comunidad con mayor retraso de media es Canarias, 32,08 días, aunque sigue una línea de mejora. Tras ella se sitúan Andalucía, 28,77, y Extremadura, 26,46.


En cuanto al tamaño las pequeñas empresas son más cumplidoras que las de mayor tamaño: La mayor parte de los pagos de las medianas y grandes se hacen con un retraso de hasta 30 días.


* Este estudio ha consistido en el análisis estadístico de los datos de DUN TRADE®. INFORMA D&B, a través de su programa DUN TRADE® ha constituido una base de datos única, formada por 1,5 millones de experiencias de pago, tanto positivas como negativas, por un valor superior a los 10.500 millones de euros en la que se puede apreciar el comportamiento de más de 360.000 empresas diferentes en España. Constituye, por lo tanto, una válida referencia para determinar los hábitos reales de pago.

Etiquetas: Retraso, INFORMA D&B, Concurso de Acreedores

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Dentro del mundo de los negocios se establecen relaciones con empresas con las que tienes que decidir si entablar una relación comercial o no. Para obtener referencias o información sobre ellas, suele ser común dirigirte a las empresas del sector de la información empresarial.


 


Estas empresas de información empresarial disponen de diversas fuentes: BORME, Prensa o Boletines Oficiales.  Esta información pública, en ocasiones, no contiene lo que el proveedor necesita para valorar si acepta o no la operación con ese posible cliente.


Por otro lado, existen otro tipo de posibles clientes, aquellas empresas o sociedades que no depositan balances económicos en el registro mercantil, que no están registradas en el registro mercantil o que se han constituido recientemente que no existe información sobre ellas.


Respecto a esto, me ha venido a la cabeza la campaña publicitaria de Informa que hablaba sobre este tema. En los negocios, nunca sabes con quien hablas, y es fundamental que cuentes con  toda la información posible antes de cerrar cualquier trato.


Informa D&B, líder en información comercial, financiera y de marketing, cuyo objetivo es facilitar la toma de decisiones, pone a disposición de sus clientes los Informas Investigados. Llevamos 20 años dedicándonos al tratamiento de la Información Comercial, y nuestro grupo de expertos analistas obtendrá la información que necesitas.


Además, como cada operación financiera es diferente, puedes incluir el importe y duración del crédito solicitado para que nuestro analista te diga la opinión sobre esa operación, se comprueba la empresa en los principales ficheros de morosidad (RAI y Experian Bureau Empresarial) y te aporta la información financiera y comercial más completa.


Los Informes Investigados de Informa D&B contienen además, de toda la información financiera que puedes consultar online, información sobre pagos (RAI, Experian Bureau Empresarial , DUN-Trade), opinión de crédito revisada, balance estimado (si no se dispone de ningún depósito de cuentas), así como, vinculaciones empresariales de segundo grado.


Si deseas más información sobre los Informes Investigados puedes hacerlo en nuestra página web o en nuestra Servicio de Atención al Cliente.


Daniel Rodríguez del Pino
Informa D&B

Etiquetas: empresa, Registro Mercantil, Comercial

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Hablaba en un post anterior sobre las formas de conseguir mejores resultados de nuestras acciones de marketing, aunque contemos con un presupuesto menor.


Vaya por delante que no existen recetas mágicas, ni un único camino para lograr nuestros objetivos. Sin embargo, hay algunas medidas que podemos tomar para sacar mejores resultados de nuestra inversión en marketing:


-        Conocer nuestro entorno, nuestro mercado y a nuestros clientes. Parece una obviedad, pero la investigación de mercados es algo que muchas empresas realiza de manera insuficiente. En sí misma, esta función no nos ayuda a vender, pero nos proporciona una fotografía crucial del panorama al que nos enfrentamos, dejándonos advertir los peligros y oportunidades con antelación. Esto va más allá de la contratación de agencias especializadas, y supone aprovechar los múltiples recursos de la empresa, desde la red comercial, aportando información de primera mano de clientes, hasta el departamento financiero, manteniendo un seguimiento del comportamiento de pagos de los mismos. Una pista: La Base de Datos de clientes de una empresa puede ser una mina, sólo hay que saber cómo y dónde buscar.


-        Definir una política de retorno de la inversión en marketing… y cumplirla. Los tiempos en los que los resultados del marketing se medían en conceptos abstractos han pasado hace mucho. Ser muy una marca reconocida, incluso querida por nuestro público, está muy bien, pero mientras no podamos pagar los créditos en amor, no es suficiente. Cada vez que decidimos entrar en un nuevo segmento o lanzar una nueva categoría de producto, marca, etc., debemos fijarnos un objetivo de ventas y tener un plan financiero. Con esto tendremos una medida objetiva del éxito de muestras políticas.


-        Mejorar nuestras segmentaciones. Tanto si partimos desde nuestra propia base de datos de clientes como si encargamos una BBDD a una empresa especializada, podemos buscar grupos de clientes con intereses y necesidades comunes, y que conformen un segmento al que no nos estamos dirigiendo. Una vez identificados estos grupos podemos dirigirnos a ellos con ofertas que se adapten a sus necesidades, buscar oportunidades de venta cruzada


-        Revisar nuestra planificación de medios. La mayor parte de la inversión en marketing se dedica a la compra de espacio en medios. Merece la pena revisar los medios que estamos utilizando y considerar a quién estamos llegando y a quién no. Los medios de comunicación masiva son muy útiles para dirigirnos a segmentos múltiples y a un gran número de personas, pero son caros e indiscriminados. Si nuestros segmentos-objetivo son pequeños, a lo mejor estamos desperdiciando dinero en impactar a gente que nunca comprará nuestro producto; es posible que utilizar medios especializados o canales con un público muy definido nos ayuden a llegar a quien de verdad nos interesa. En este sentido Internet nos permite realizar segmentaciones muy precisas, llegar a quien nos proponemos con un margen de error muy pequeño y al mismo tiempo, recabar información acerca del mercado a través de las estadísticas de navegación.


-        Diversificar mercados. No poner todos los huevos en la misma cesta significa no sólo tener una gama de productos y servicios diversificada. También significa que debemos eliminar todas las limitaciones en cuanto al ámbito de nuestro negocio. Dar el salto a otro país o región nos ayudará a alcanzar un mayor volumen de negocio y a superar parte de los riesgos de operar en un mercado reducido.


-        Invertir en investigación y desarrollo para mejorar productos y procesos. I+D es otra de las partidas malditas en tiempos de crisis. En más de una ocasión he oído frases del tipo “Ni yo tengo presupuesto para mejorar mi producto, ni mis clientes tienen dinero para pagar un producto mejorado”. Es cierto, el mercado no siempre está en condiciones de adoptar un producto por el simple hecho de que sea mejor. Pero eso no significa que dejemos de investigar. Significa que debemos orientar la investigación a la mejora de procesos, para que sean más eficientes y obtener así una ventaja competitiva, lo cual nos permitiría obtener mayores rentabilidades. No olvidemos que uno de los mayores peligros para una empresa es quedarse atrás.


Sebastián Sánchez
Informa D&B

Etiquetas: Empresas, Riesgos, Datos

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A principios de la década de los 90, Finlandia sufrió una profunda crisis económica que obligó a una transformación de la economía del país. Las cifras de paro superaron el 25%, miles de empresas cerraron sus puertas y el panorama pintaba francamente mal. Sin embargo, se tomaron las medidas oportunas para cambiar el modelo productivo del país. Echemos un vistazo a qué medidas se tomaron:


Finlandia es un país bastante aislado del resto de Europa, sin muchos recursos naturales y con una población que apenas pasa de los 5 millones de habitantes. Tanto por razones geográficas como históricas, el principal socio comercial de Finlandia a principios de los 90 era la URSS. Tras su desintegración, la economía finlandesa sufrió un fuerte varapalo, con la pérdida antes mencionada de miles de puestos de trabajo, cierres de empresas y un empobrecimiento general de la población. Esto, unido a una burbuja inmobiliaria creada en el interior y que provocó una seria crisis bancaria, puso al país en una situación crítica. Afortunadamente, las autoridades locales tomaron las medidas oportunas.


Paso 1: Gran pacto nacional y devaluación del marco. En primer lugar se produjo un pacto entre las fuerzas políticas para trazar las líneas maestras de la recuperación. Con esto se consiguió enviar un claro mensaje, tanto a la población como a los mercados: “Tranquilos, las cosas están mal pero tenemos un plan para salir”. Este pacto tiene el beneficio añadido de proporcionar una gran estabilidad política, lo cual favorece una toma de decisiones más rápida y eficiente y se evitaba perderse en estériles debates para desgastar al rival. La devaluación del marco, que al principio llegó a perder el 25% de su valor, aumentó notablemente la competitividad del país, favoreciendo las exportaciones y la diversificación de mercados.


Paso 2: Apuesta por I+D y colaboración entre empresas y universidades. Las mejores soluciones necesitan tiempo. Si bien la inversión en I+D antes de la crisis ya era significativa, la gran apuesta de las autoridades pasaba por la innovación y la creación de valor. Se destinó más del 3% del presupuesto a incentivar la investigación. Por otra parte, se fomentó la coordinación entre universidades y empresas, favoreciendo la creación de una base de profesionales sólidamente formados en función de las necesidades de las empresas. Además, se puso especial cuidado en la formación y motivación del profesorado.


Paso 3: Recorte de gastos e inyección de fondos europeos. Toda crisis requiere sus sacrificios. Se redujeron o suprimieron los programas no esenciales. Esto, junto con la inyección de fondos europeos (Finlandia entró en la UE en 1995, aunque recibió estos fondos con anterioridad), ayudó a mantener el equilibrio presupuestario. Este equilibrio es una condición indispensable para la viabilidad de un país, aunque por sí solo no es capaz de generar riqueza o revertir una situación adversa.


Paso 4: Concentración empresarial y entrada en sectores tecnológicos. La crisis económica provocó la desaparición de un gran número de empresas pequeñas y medianas. Se produjo una cantidad inusual de quiebras, absorciones y fusiones, dando lugar a un panorama corporativo muy diferente: El nuevo panorama empresarial quedaba dominado por grandes corporaciones, muchas de ellas enfocadas a sectores tecnológicos. El ejemplo más evidente es Nokia, que pasó de fabricar botas de goma a la telefonía móvil. Pero incluso en las empresas no tecnológicas, se produjeron grandes avances. Las empresas dedicadas a la explotación forestal también innovaron en sus circuitos de producción, aumentando la competitividad y sostenibilidad de sus negocios.


Paso 5: Participación del Estado en grupos económicos rentables. El Estado finlandés se garantizó un puesto en los consejos de administración de los grupos económicos más rentables del país, controlando cantidades en torno al 20-30% de las participaciones. De este modo, podía influir más directamente en la dirección que tomaba la economía y se convertía en beneficiario de dividendos.


Paso 6: Modelo fiscal y lucha contra el fraude. Si bien la tendencia al fraude fiscal en Finlandia es sumamente baja en comparación con España, se intensificó la lucha contra el fraude fiscal, especialmente el cometido por las empresas. Al mismo tiempo, se aumentó la presión fiscal sobre las personas físicas y se mantuvo un tipo bajo sobre los beneficios empresariales.


Con la aplicación de estas medidas, Finlandia no solo salió de la crisis, sino que salió fortalecida, con empresas, profesionales e instituciones de primer nivel y capaces de competir en cualquier país del mundo.


Confiemos en que en España seamos capaces de encontrar nuestro camino y acabemos escribiendo nuestro propio caso de éxito. Existe el talento, existe el potencial y tenemos los medios para hacerlo. Es hora de ponerlo todo en la dirección correcta.


Sebastián Sánchez
Product Manager
Informa D&B

Etiquetas: Consejos, sectores, Crisis

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DBK ha publicado un estudio sobre el sector de Balnearios y Hoteles con spa. Por un lado las estaciones termales y balnearios han visto reducida su facturación total durantel el pasado año 2011 en 250 millones de euros. Esta cifra ha supuesto un descenso del 2% sobre el año anterior.


La debilidad del consumo de los hogares y el deterioro de la situación económica explican la disminución de la demanda de las estaciones termales. Este hecho, no obstante, se vio parcialmente compensado por el crecimiento de la actividad correspondiente al programa público de termalismo social.


El número de estaciones termales en funcionamiento en Junio de 2012 era de 115, contando con un total de 129 establecimientos hoteleros, que en conjunto reunían 18.700 plazas.


Por otro lado, los hoteles con “spa”, centros especializados en salud y bienestar y centros de talasoterapia, facturaron 3.250 millones de euros en 2011, casi un 11% más que en el año anterior, fundamentalemente gracias a la demanda extranjera. En el sector operan cerca de 750 centros, siendo el 90% de ellos hoteles de 4 y 5 estrellas.


Si deseas información sobre este informe o cualquier otro elaborado por DBK, puedes ponerte en contacto con Informa D&B en el teléfono 902 176 076

Etiquetas: DBK, Informe, Balnearios

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DBK ha publicado un informe actualizado sobre el estado y perspectivas sector de las empresas de gestión de impagados en España.


Contexto del Sector:


El deterioro de la coyuntura económica se ha traducido en un nuevo incremento del volumen de impagados de empresas y particulares durante todo el pasado año. Este aumento ha venido acompañado de un aumento de las dificultades para la recuperación de las deudas. El importe de los créditos de dudoso cobro de las entidades financieras se situó próximo a los 136.000 millones de euros al cierre de 2011, lo que supuso un incremento del 26,6%. La tasa de créditos dudosos por su parte ha seguido aumentando de forma constante durante 2012.


Situación del Sector de Recuperación de Impagados:


El momento actual se está caracterizando por dos movimientos contrarios: Aumento de cartera gestionada y caída del volumen de negocio. La cartera de impagados cedida a empresas de recobro creció un 14,% en 2011, situándose en 81.000 millones de euros respecto 71.000 millones del año anterior. No obstante, la disminución de la tasa de recuperación motivó la caída en el volumen de negocio sectorial, hasta situarse en 480 millones de euros.


En el sector continúa caracterizándose por su alta atomización ya que en él operan un alto número de empresas, en torno a 825, aunque en los dos últimos años se ha producido cese de actividad de muchas de las de más pequeña dimensión.  La cuota de mercadol de las diez primeras empresas del sector no llega al 40%.


El estudio de 348 páginas elaborado por DBK, analiza en profundidad la estructura del sector, la evolución reciente y prevista del mercado y el posicionamiento y los resultados de 47 de las principales empresas que operan en el mismo.


Todos los interesados en adquirir el informe pueden contactar con DBK en el teléfono 914359911 o a través de este enlace.

Etiquetas: recobro, DBK, Impagados

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Empieza el nuevo curso, en realidad no es en enero sino en septiembre cuando de verdad nos planteamos en serio nuestros mejores propósitos, la dieta, el gimnasio, los estudios… y este año, más que nunca, uno de nuestros propósitos en los negocios debería ser tomar nuestras decisiones de riesgo comercial con confianza.


Las decisiones de riesgo comercial se toman muchas veces de forma equivocada. A la carrera, basadas en la intuición, demasiado lentas, la parálisis por el análisis, en automático, con reglas establecidas…Pero, ¿cómo deberían tomarse las decisiones de riesgo comercial?, la respuesta más adecuada es con confianza.


Para llegar a tomar una buena decisión es imprescindible basarse en datos fiables y actualizados, hacer un buen uso de la información y convertir todo ello en conocimiento.


A menudo, hacemos uso de la información de que disponemos para conocer mejor a nuestros clientes, encontrar nuevas oportunidades de negocio y, por supuesto, tomar decisiones, pero tenemos que aprender a utilizar la información para ser capaces de anticiparnos y prevenir situaciones no deseadas porque, ante un impago, es de vital importancia ser el primero en reaccionar. Para ello, contamos con indicadores predictivos.


Hoy en día, para la toma de decisiones acertadas, no hay que basarse sólo en la continuidad de una empresa sino en cómo hace frente a sus compromisos de pago, ya que ante la solvencia hoy prevalece la liquidez.


Hasta ahora, disponíamos de multitud de herramientas en las que apoyarnos a la hora de tomar nuestras decisiones de riesgo comercial. El balance, aunque es imprescindible ya que sin conocer la evolución de una empresa no seríamos capaces de relativizar un incidente, nos muestra la situación exacta de una empresa pero de hace un tiempo, por lo que existe la probabilidad de impago. Contamos con la información oficial referente a deudas con organismos oficiales, pero no hasta que es publicada, por lo que existe la probabilidad de impago. Podemos tener en cuenta la información procedente de los bureaus de crédito (RAI, Experian, etc.), pero dependemos de las propias fuentes de crédito, por lo que existe la probabilidad de impago. Una vez producido el impago es mucho más difícil gestionar la recuperación, hay que anticiparse, pero cómo.


Con nuevas herramientas que se adaptan a la realidad que vivimos como Duntrade®, con el que se puede conocer el comportamiento de pagos de una empresa a lo largo de los últimos 12 meses, no sólo los impagados, sino también cómo realiza los pagos y el cumplimiento de los plazos.


Así debemos aprender a tomar nuestras decisiones de riesgo comercial, porque no es tan importante evitar el riesgo sino gestionarlo correctamente, la decisión no es “no vender”, es “vender pero gestionando el riesgo”.


Porque el hombre evoluciona, la información y la forma de decidir también evolucionan e INFORMA lleva 20 años generando confianza, innovando y evolucionando.


Carmen Brox
Informa D&B

Etiquetas: Analisis de Balances, decision, dun trade

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DBK ha editado un informe especial denominado Internacionalización en Ingeniería, en el cual se analizan en profundidad las estrategias de internacionalización y la actividad en el extranjero de las principales empresas españolas del sector con presencia en el extranjero.


Las empresas de ingeniería han impulsado en los últimos años su actividad internacional ante la fuerte caída del negocio en España, el cual se redujo cerca de un 30% entre 2008 y 2011. A principios de este año 2012, unas setenta compañías operaban ya en el extranjero.


 


Su facturación agregada en el exterior fue de 4.200 millones de euros en 2011, lo que supuso el 46% de la facturación global: Once puntos más que en 2008. Este incremento se ha producido en un momento en que el negocio internacional de disminuyó entre 2010 y 2011, como consecuencia del deterioro económico en algunas de las principales zonas de actividad.


Áreas Geográficas


El 34% del volumen de negocio exterior procedió en 2011 de proyectos situados en Asia y Oceanía. A continuación se situó Europa con el 27% del negocio exterior, seguida por América (24%) y África (15%).


Sectores Principales


La mayor parte del negocio Internacional procede de la actividad en el sector de la energía, el cual generó en 2011 más del 70% de la facturación. La ingeniería civil supuso el 14% y la ingeniería industrial el 9%.


Los interesados en conocer detalles sobre este informe pueden contactar con Informa D&B en el teléfono 902 176 076. También os recordamos que Informa D&B ofrece soluciones completas de información empresarial para empresas exportadoras tales como los Informes de Empresas Internacionales.


Sebastián Sánchez
Informa D&B

Etiquetas: exterior, Exportacion, España

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Negociar con proveedores siempre pone las habilidades negociadoras de uno a prueba. Hace unos días Inc, una publicación norteamericana especializada en gestión empresarial pidió consejo a un panel de jóvenes emprendedores sobre las habilidades que se deben tener durante una negociación con proveedores. A continuación resumimos algunas de las respuestas recibidas.


1. Potenciar la comunicación personal


Una buena de comenzar una negociación es mantener una sólida comunicación con los interlocutores. Un buen comienzo puede ser clave y el esfuerzo por empatizar debe ponerse de manifiesto sobre todo en las primeras fases de las conversaciones.


2. Conocer e investigar los costes del sector del proveedor


Un buen comercial sabe que los mejores clientes son aquellos que entienden y conocen –aunque sea de forma elemental- la estructura de costes del proveedor.  Mantener conversaciones con distintos proveedores es el mejor camino para aprender. No se trata de pedir presupuestos sin más, sino de escuchar y aprender sobre el escandallo básico del sector. Adicionalmente esta es un buen camino de ganarse el respeto del proveedor.


3. Dominar la terminología


Hablar el mismo idioma es crucial para llevar una negociación a buen término. Cada sector posee sus tecnicismos específicos y no dominarlos transmitirá al vendedor la sensación de que no sabemos lo que estamos comprando.


4. Buscar puntos win-to-win


Esforzarse en buscar cuales son los objetivos del proveedor en este contrato es esencial. Puede que en la negociación podamos renunciar a algún objetivo que para nosotros es accesorio y para e proveedor es estratégico. Por ejemplo, es posible que consigamos una bajada significativa del precio a cambio de firmar un periodo más dilatado de tiempo.


5. El juego de la Alta / Baja Cantidad


Una estrategia común es solicitar al proveedor que presupueste una altísima cantidad en un contrato o pedido. Ese será el límite inferior de precio al que el proveedor podría llegar.


6.  Presenta tu empresa como una oportunidad


Adicionalmente al contrato que se esté negociando, no se debe perder ocasión de hacer valer lo importante que puede ser para el proveedor tener un cliente como nuestra empresa a largo plazo: Por su crecimiento, proyecciones, reputación, etc. El proveedor debe saber que tras este contrato pueden venir otros muchos.


7. Política de pagos


Si deseamos crear relaciones duraderas con un proveedor, nada mejor que cumplir de forma escrupulosa las condiciones de pago pactadas. En los tiempos que corren el buen pagador tiene el poder de un gigante. Hoy en día, la tesorería es el objetivo de todas las empresas. Es probable que el vendedor esté dispuesto a muchas concesiones a cambio de reducir los periodos de cobro.


Juan Antonio de la Cruz
IEBSchool

Etiquetas: Clientes, empresa, tecnicas

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Es fácil que hayas visto esos cuadraditos con multitud de mini cuadros en blanco y negro, que te piden “captura este código y accede a la oferta” o un mensaje similar. Casi siempre es solamente una forma rápida (¿?) de acceder a la URL de la marca u oferta en cuestión.


Pero empecemos por definirlo: ¿Qué es eso? Científicamente se trata de una Matriz de Datos. Algunos lo llaman Bidi, otros QR… Pues bien, los dos pertenecen al grupo, pero no son lo mismo. Existen varios tipos de códigos BiDimensionales, pero el BIDI es un código patentado que (en España) sólo las operadoras telefónicas podrán gestionar (y cobrar) mientras que los códigos QR se usan con patente libre. Fátima Martínez lo explica muy bien en su post.


Cuando se crearon los códigos QR (Quick Response) fueron una invención de una filial de Toyota cuyo primer uso era para una lectura más rápida que los códigos de barras en las fábricas.


Hoy en día tienen allí una importancia aun muy extendida. Si uno se pasea por el famoso barrio de Shibuya (Tokyo) verá que desde las máquinas recreativas hasta cualquier oferta o publicidad llevan su QR asociado, para que los omnipresentes móviles japoneses puedan capturar la información en el momento.


Sin embargo, la aceptación en el resto del mundo de este tipo de códigos no ha sido igual. Comenzaron apareciendo como un gran avance. Recuerdo un Master en el que nos intentaron convencer que el BIDI era el verdadero futuro del marketing. El marketing de los futuros smartphones.


Nada más lejos de la realidad. Empresas deseosas de mostrar una imagen moderna y sofisticada incluían sus códigos bidimensionales, desde botellas de vino, pastelerías de barrio o incluso webs con dominios fáciles de memorizar. Por supuesto, esto provocó además multitud de jocosos ejemplos de “dónde NO usar un código bidimensional” y hasta ahora una aplicación que me ha parecido práctica.


Este mismo año una empresa nos ofreció el servicio de pago de generación de estos códigos. (¿en serio? ¿de pago? ¿basar tu negocio en generar algo que ya se hace gratis y online?)


Como demuestra la imagen del post de Enrique Dans (el gurú tecnológico de referencia en España) la muerte del QR no está lejos. Multitud de periodistas del sector se llevan preguntando lo mismo durante todo el año (en Mashable, Business Insider, incluso en Forbes, ).


Dejando de lado el tema de la obsolescencia y desde el punto de vista de Marketing: antes de implementar este servicio, piensa en qué le aporta a tus clientes, y si existe alguna necesidad a cubrir. Puede incluso que, dándole esa pátina de tecnología estés creando un pequeño muro hacia el target más tecnófobo y/o tradicional.


En resumen: Si quieres poner en un medio impreso tu url, sopesa: ¿es más fácil con el móvil abrir la cámara, luego la aplicación de QR y luego escanear y enfocar correctamente la imagen o usar INFORMA.ES y que además se quede en la cabeza de tu posible cliente?


Emilio Santos
Informa D&B

Etiquetas: bidimensional, codigo, escanear

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