Tradicionalmente, a este tipo de mercados eran conocidos con el nombre de mercados industriales. Con ello muchos creían que la designación se refería exclusivamente a empresas dedicadas a la manufactura, sin embargo el mercado del marketing B2B es mucho más que eso. Es cierto que los fabricantes representan una parte considerable del mercado, pero hay otros componentes como la agricultura, los revendedores, las dependencias del gobierno, compañías de servicios, organizaciones no lucrativas y las trasnacionales.
Todas ellas desempeñan un papel significativo en el mercado del Marketing B2B, a pesar de que a menudo fueron subestimadas o simplemente no se les tomaba en cuenta era porque la atención se centraba en las empresas manufactureras.
La industria en el Perú: El desarrollo industrial de un país es el anhelo de todos. La actividad industrial es importante por que convierte los recursos naturales en bienes materiales y económicos, diversifica los productos de consumo, constituye una fuente de trabajo de múltiples especialidades, dando ocupación a obreros, técnicos y profesionales especializados y originando centros de aprendizaje laboral, promueve el desarrollo económico local y contribuir al ingreso de divisas para el país, a través de los productos que se exporta al extranjero, eleva el nivel de vida de la población.
El mercado en los países pobres es retraído, con poca capacidad adquisitiva. Los bajos ingresos que tienen las familias apenas alcanza para cubrir las necesidades básicas. Esto repercute en la industria que ve limitada su desarrollo. No atiende bien al mercado interno, menos al mercado externo, es un fenómeno inverso el que sucede en los países ricos o desarrollados. Principales industrias en el Perú.
El mercado agrícola: agricultura, procesamiento de alimentos y otros negocios relacionados con la agricultura a gran escala Es la actividad económica en la que participan la mayor cantidad de peruanos que están en condiciones de trabajar. En total: el 36%. De casi 6 millones de habitantes de la PEA (Población Económicamente Activa) pertenecen a la agricultura más de 2 millones. Pero el esfuerzo de esta población, por la escasez de tierras de cultivo, falta de irrigación y de tecnificación, principalmente en la sierra y en la selva, no basta para satisfacer la alimentación de toda la población, por lo que el país tiene la necesidad de importar alimentos. Contrastando con nuestra realidad en Estados Unidos el alto nivel de ingresos obtenido con la venta de productos agrícolas da a los agricultores un poder adquisitivo que los convierte en un mercado muy atractivo. Más aún, los pronósticos referentes a la población mundial y a la escasez de víveres en muchas naciones seguramente seguirán manteniendo sobre ellos una fuerte presión para que incrementen la producción. Las empresas que esperan venderle a este mercado han de analizarlo rigurosamente y conocer bien sus tendencias más importantes.
Así tenemos que la proporción de agricultores como la cantidad de granjas han ido decreciendo y tal vez siga haciéndolo. Esta tendencia se ve contrastada por el crecimiento de las enormes granjas corporativas. Incluso las denominadas "granjas familiares" empezaron a ampliarse con tal de sobrevivir. La agricultura se ha ido automatizando y mecanizando gradualmente. Ello significa que también se ha incrementado la inversión de capital. El mercado agrícola es un gran negocio en todo el sentido de la palabra.
La agricultura se ha convertido en una industria moderna. Los agricultores buscan mejores formas de aumentar su productividad, reducir los gastos y administrar su flujo de efectivo. La tecnología es par importante de ese proceso. Así tenemos a la compañía norteamericana Tri-R Innovations, que ha desarrollado un sensor y un sistema de manejo a control remoto que dirige un tractor entre los surcos de un campo para evitar que destruya los cultivos. Y, a medida que disminuyen los agricultores y las granjas se vuelven más grandes, se requieren estrategias bien diseñadas para venderles. Por ejemplo, los fabricantes de fertilizantes, como International Mineral and Chemical Company (IMC), cuentan con una fueza de ventas que, visitan cada granja y junto con el agricultor, analizan la tierra de cultivo y las semillas a fin de determinar exactamente cuál es la mezcla de fertilizantes más adecuada. Basándose en ese análisis, el fabricante prepara un pedido especial para el cliente.
EJEMPLO: Industrias derivadas de la agricultura en el Perú.
El mercado de revendedores: Los intermediarios constituyen el mercado de revendedores. Su actividad fundamental consiste en comprar productos a los proveedores y venderlos esencialmente en la misma forma a sus clientes. Los revendedores crean utilidades de tiempo, lugar y posesión más que de forma ya que ellos compran y luego venden los productos sin que estos sufran modificaciones. Los revendedores también compran muchos bienes y servicios para operar sus negocios: suministros y equipo de oficina, bodegas, equipo para manejar materiales, servicios legales, servicios eléctricos y suministros para el mantenimiento.
Al realizar estas actividades de compra, los revendedores no son diferentes de los fabricantes, las instituciones: financieras y cualquier otro segmento del mercado empresarial. Es su función de compradores para la reventa lo que los caracteriza y atrae especialmente la atención de sus proveedores. Si queremos revender un bien, debemos satisfacer al, cliente. Suele ser más difícil determinar qué le gusta a un cliente externo que lo que le agrada a alguien dentro de la organización. En una cadena de supermercados, como: la compra la realiza frecuentemente un comité formado por expertos en demanda, oferta y precios. Las tiendas estadounidenses de departamentos: contratan a agencias independientes de compras, conocidas como compradores residentes ya que están situados en Nueva York o en otras grandes ciudades, a fin de que se mantengan en contacto continuo con las últimas novedades de la moda.
El mercado del gobierno: El mercado del gobierno compras para las instituciones gubernamentales como escuelas, oficinas, hospitales y bases militares. Los procesos de adquisición del gobierno son distintos a los que se aplican en el sector privado del mercado de empresas. Una característica especial de ese tipo de adquisición es el sistema de licitación competitiva. Por ley gran parte de las adquisiciones gubernamentales han de llevarse a cabo en esa forma. Es decir, la dependencia anuncia licitaciones utilizando un formato estándar denominado solicitud de propuestas, donde se indican las especificaciones de la compra. Después, está obligada a aceptar la oferta más baja que cumpla con los requisitos. En nuestro país tenemos las siguientes oportunidades sectoriales:
- Ministerio de Agricultura (Oportunidades comerciales en productos agrícolas).
- Ministerio de Producción (Precios en mercado mayorista de recursos marinos).
- Ministerio de Producción (Proyectos de Inversión).
- Ministerio de Producción (Catastro Acuícola).
- Ministerio de Economía y Finanzas (Establecer una Empresa).
- Ministerio de la Presidencia (Concursos y licitaciones de entidades públicas).
- Empresa Peruana de Servicios Editoriales S.A. (Sistema de búsqueda de denuncios y concesiones mineras).
- Empresa Peruana de Servicios Editoriales S.A. (Sistema de búsqueda de avisos de curso legal referentes a contrataciones y adquisiciones del Estado).
- Ministerio de Educación (Adquisiciones y Licitaciones).
En otros casos, el gobierno negocia un contrato de compra con un proveedor individual. Por ejemplo esta práctica se utiliza cuando el Departamento de Defensa quiere que alguien desarrolle y construya un nuevo sistema de armamento y no existen productos semejantes en los cuales basar las especificaciones de la licitación, este potencial es tan atractivo que algunas empresas se concentran casi exclusivamente en ese mercado. Por ejemplo, AM General Corporation, que desarrolló el Hummer, un vehículo para todo tipo de terreno, en respuesta a la licitación convocada por el Departamento de Defensa. La compañía expandió su actividad de marketing a otras dependencias gubernamentales, como el Servicio Forestal, y a empresas de negocios, como algunas compañías mineras.
Pese a las oportunidades, muchas compañías no hacen el menor intento de hacer negocios con el gobierno, pues les intimidan los trámites burocráticos y demas manejos políticos.
El mercado de servicios: En la actualidad el número de las compañías prestadoras de servicios supera con mucho al de las que producen bienes. El mercado de servicios incluye a los transportistas, empresas de servicios públicos y muchas compañías financieras, de seguros, de asesoría legal y de bienes raíces. A este mercado pertenecen asimismo las organizaciones que producen y venden servicios tan diversos como viviendas para alquiler, actividades recreativas, diversión, reparaciones: atención médica, cuidado personal y servicios empresariales. Las empresas de servicios constituyen un inmenso mercado que adquiere bienes y otros servicios. Los hospitales de Estados Unidos y de otros países compran suministros a Healthcare Company.
Los equipos de las Ligas Mayores de Béisbol MLB.COMMAL.C adquieren sus bats Louisville Slugger de Hilerich and Bradsby. En nuestro medio los clubes del fútbol profesional, más importantes tienen acuerdos de de venta de entradas con que también vende entradas para conciertos y demas espectáculos. Todas estas organizaciones contratan asesoría legal, contable y de consultoría de otras empresas de servicios.
El mercado de empresas no lucrativas: En años recientes, al fin se ha dado la atención que se merece el multimillonario mercado de las llamadas organizaciones no lucrativas. El mercado de empresas no lucrativas incluye instituciones tan diversas como iglesias, universidades, museos, hospitales y otras instituciones de atención médica, partidos políticos, sindicatos e instituciones de caridad, en realidad, todas ellas son organizaciones de negocios. Sin embargo, en el pasado nuestra sociedad (y junto con ella las instituciones) no consideraba que un museo o un hospital fueran una empresa. Y todavía hoy a muchos les resulta incómodo concebir su iglesia, escuela o partido político como una empresa. No, obstante, esas organizaciones prácticamente hacen lo mismo que las empresas (ofrecen un producto, obtienen dinero, efectúan inversiones, contratan empleados) excepto producir ganancias como objetivo. Por ello, requieren una administración profesional. Las empresas no lucrativas también realizan campañas de marketing, aunque con otro) nombre, con el fin de captar miles de millones de dólares en donativos. Por otra parte, invierno ten muchísimo dinero en la compra de bienes y servicios para financiar sus actividades.
El mercado Internacional: El crecimiento reciente más importante del mercado Internacional se ha dado en los productos médicos, los instrumentos científicos, los sistemas de protección ambiental y los bienes de consumo. Muchas pequeñas empresas estadounidenses están muy involucradas en el mercado de, exportación. Estas empresas se han beneficiado con el perfeccionamiento de la comunicación mediante el fax y los números telefónicos de servicio gratuito, así como del Internet, la disminución de las barreras del idioma a medida que el inglés se hace más común en los negocios internacionales y la ayuda del Departamento de Comercio de Estados Unidos patrocinando ferias comerciales y programas de estandarización. Las compañías identifican nichos de mercado donde poseen una ventaja de calidad o desempeño; de ese modo, han descubierto mercados para productos tan peculiares como acuarios domésticos, mezcladoras de alimentos, sillas de ruedas y cera para autos. Otro aspecto de los negocios internacionales lo constituyen las subsidiarias en el extranjero. Aunque estas ventas no caen en la categoría de exportaciones, representan una parte considerable de las operaciones de muchas de ellas.
En 1994, McDonald's obtuvo sólo un incremento de 6% en sus ventas en Estados Unidos, pero las ventas en el extranjero ascendieron 20% y ahora contabilizan la mitad del volumen total de la empresa. Un número significativo de compañías estadounidenses recibe más de la mitad de sus ganancias totales de sus subsidiarias en el extranjero.
La operación en el extranjero aporta varios beneficios a las compañías estadounidenses como proporcionar acceso a los países con tratados comerciales que restringen las importaciones a los que no son miembros. Por ejemplo, una operación conjunta de Dow Chemical con Sumitomo de Japón para fabricar plásticos de alto desempeño, permite la entrada de aquella empresa a los países de la Cuenca del Pacífico que de otro modo le estaría vedada. También permite a las compañías conocer mejor a los mercados locales y a los consumidores. La fábrica fordfordford podría haber exportado a Europa un limpiador de parabrisas diseñado para el mercado estadounidense. En vez de eso, a través de su subsidiaria en Alemania se percató de que debía fabricar un limpiaparabrisas especial que correspondiera a la velocidad de las autopistas (donde no existen límites de velocidad).
Las operaciones internacionales acrecientan el volumen de exportaciones. Casi 25% de las exportaciones de las empresas estadounidenses son ventas hechas a. filiales situadas fuera del país.
