La tecnología de la información ha transformado los procesos de Marketing B2B, los compradores industriales cada vez compran por vía electrónica, más productos y servicios detona índole, ya sea a través de enlaces de enlaces de Intercambio Electrónico de Datos (EDI) o por Internet. Tales "abastecimientos electrónicos" ofrecen a los compradores acceso a nuevos proveedores, reducen sus costos de compra y aceleran el procesamiento de pedidos y entrega. A su vez, los encargados del Marketing B2B se están conectando con sus clientes en línea para compartir información de Marketing, vender productos y servicios, prestar servicios de apoyo a clientes, y mantener las relaciones continuas con sus clientes. Además de crear sus propias paginas Web, están estableciendo extranets que vinculan las comunicaciones y datos de una compañía con sus proveedores y distribuidores regulares.
Hasta ahora la mayor parte de productos adquiridos por empresas a través de conexiones de Internet y extranets han sido materiales de MRO: Mantenimiento Reparación y operaciones. El monto real de este dinero se gasta en este tipo de materiales MRO empequeñece en comparación alas cantidades que se gastan en cosas como sistemas de computo, y tuberías de acero. Sin embargo los materiales MRO constituyen el 80% de todos los pedidos industriales y los costos de transacción para el procesamiento de pedidos son elevados. Por ello, las empresas pueden ganar mucho si agilizan el proceso de compras MRO en la Web.
General Electric, uno de los compradores más grandes del mundo plantea adquirir una fracción sustancial de sus insumos operativos e industriales generales en línea a los próximos años. Tales compras electrónicas han proporcionado a los compradores de GE acceso a nuevos proveedores, han reducido los costos de compra y han acelerado el procesamiento de pedidos. La división Global Exchange Servís (GXS) de GE esta creando una red pública de intercambio a través de la cual otras empresas pueden comprar insumos en línea.
La adquisición electrónica de empresa a empresa con su rápido crecimiento, ofrece muchos beneficios. En primer lugar se reducen los costos de transacción y se hacen más eficientes las compras tanto para quienes compran como para los proveedores. Un programa de compras por Web elimina el papeleo asociado a los procedimientos tradicionales de requisiciones de pedidos.
Las adquisiciones electrónicas reducen el tiempo entre el pedido y la entrega. El ahorro de tiempo es considerable sobre todo en el caso de empresas que tienen muchos proveedores en el extranjero.
Sin embargo la rápida expansión en el uso de las compras electrónicas también presenta algunos problemas como por ejemplo elimina los empleos de millones de empleados de compras y procesadores de pedidos. Por otra parte para muchos profesionales de compras, trabajar en línea implica una reducción en las tareas rutinarias y el papeleo, lo que les permite trabajar más tiempo al control de inventarios y a trabajar de manera creativa con los proveedores.
Algo más importante es que al mismo tiempo que la red permite a los proveedores y clientes compartir datos de negocios e incluso participar en el diseño de productos, también puede erosionar las relaciones cliente-proveedor que habían perdurado por décadas. Muchas empresas están usando la Web para buscar mejores proveedores.
Por ultimo las compras electrónicas podrían dar pie a desastres en materia de seguridad. Mas del 80% de las empresas cita a la seguridad como la principal barrea para expandir los vínculos electrónicos con sus clientes y socios. Aunque el e-mail y las transacciones de banca casera se pueden proteger mediante cifrados básicos, todavía no se cuenta con el entorno seguro que las empresas necesitan para sostener interacciones confidenciales. Las organizaciones están gastando millones en investigar estrategias defensivas que mantengan a raya a los Hackers.