PUBLICIDAD INDUSTRIAL:

Se refiere a los anuncios de materias primas, productos semimanufacturados, equipos, refacciones y servicios a las industrias agrícolas y de extracción, así como a las manufactureras.

Una de sus funciones primordiales es informar a los clientes empresariales sobre los productos que el fabricante produce.

La publicidad cumple un papel sumamente importante en el Marketing B2B, ya que las compras se efectúan basándose en normas y especificaciones de calidad de cada cliente empresarial.

El comprador recibe toda clase de publicaciones profesionales, técnicas y especializadas sobre cada uno de los diferentes productos destinados al mercado B2B, ya que los anuncios son una de las principales fuentes de información sobre la disponibilidad de productos, estos incluyen datos precisos como:

  • Capacidad de producción.
  • Cualidades del producto.
  • Diseño.
  • Versatilidad.
  • Beneficios adicionales.
  • Servicios.

Sin embargo, se puede inducir a los compradores empresarial información adicional e incluso requerir demostraciones o muestras del producto para efectuar pruebas. La publicidad prepara a los clientes potenciales y así mismo facilita la labor de venta; esto se logra si se cuenta con una publicidad constante en los medios especializados.

Los productores de estos artículos industriales que efectúan sus ventas por medio de distribuidores deberán convencer a éstos para que dediquen suficiente tiempo a la venta adecuada de sus productos; se logra mediante estímulos publicitarios, tales como:

  • Ayuda económica para estanterías.
  • Anuncios luminosos.
  • Publicidad en revistas, folletos, volantes, etc..
  • Regalos publicitarios.
  • Pintura del local y rotulación.
  • Publicidad compartida.

Dentro de esta publicidad los sistemas comúnmente utilizados son publicidad directa, revistas especializadas y publicidad compartida.

Publicidad directa:

Este tipo de publicidad comprende métodos empleados en la segmentación de mercados B2B para enfocar la publicidad a cada uno de ellos y distribuirla con el mensaje que cada uno requiere.

En los productos industriales se utiliza material impreso tales como:

  • Circulares informativas.
  • Folletos institucionales.
  • Folletos por productos y sus características.
  • Nuevos productos.
  • Innovaciones a los productos existentes.
  • Nuevos usos y aplicaciones.
  • Catálogos.
  • Manuales de operaciones.
  • Periódicos y revistas especializadas:


Este es el medio más adecuado para la publicidad de productos industriales. Se debe tener en cuenta:

  • Circulación de la revista(local, nacional o internacional)
  • Número de ejemplares impresos.
  • Fechas de publicación.
  • Tipo de mercado a que se dirige.
  • Costos por publicación, tiempo, etc..

Las revistas tienen alto grado de calidad reproductiva mecánica debido al tipo de papel utilizado que permite reproducciones fotográficas excelentes y el uso del color. La vida de las revistas es probablemente la más larga de todos los medios así como la vida del mensaje que se puede prolongar, bien a conservar la revista.

PROMOCIÓN INDUSTRIAL:

Se debe tener en cuenta no aplicar los mismos tipos de iniciativa promocionales con los usuarios industriales que con los consumidores. Con el fin de establecer lo que es necesario que haga la empresa para asegurar el éxito con los clientes industriales, se deben aclarar las dudas marginales acerca de los bienes de equipo, y definir los requisitos fundamentales, así como establecer comparaciones entre bienes de consumo y bienes industriales.

Para señalar lo que son bienes en el mercado B2B utilizaremos la siguiente definición de que son todos los productos destinados a la industria y que se utilizan tanto en las instalaciones de las empresas como en producir o transformar los bienes y servicios.

Características fundamentales de estos bienes:

Su naturaleza es técnica con características perfectamente definidas desde el punto de vista técnico y de uso.
Corresponden a necesidades y usos definidos, los productos industriales se adquieren después de haber sido declarados indispensables para la actividad empresarial.

Condicionan directamente el mercado de la empresa, su futuro desarrollo y, en consecuencia, sus beneficios.

Constituyen un elemento de los costos de producción y, por este motivo, el precio del producto industrial.

Para elaborar cualquier política ya sea de distribución, venta o promoción de productos destinados al mercado B2B se deben tener en cuenta los factores mencionados. La promoción de estos productos se debe basar en dos puntos que se dan por conocidos, en un estudio del mercado y otro de la coyuntura. El estudio del mercado tiene que definir lo siguiente:

La clientela(es decir sus necesidades efectivas)

La correspondencia de las características del producto industrial con dichas necesidades.

El estudio de la coyuntura debe informar sobre la situación actual y sus perspectivas de mercado.

Con los usuarios del mercado B2B las empresas pueden utilizar varios medios para dar a conocer mejor la oferta, medios que completan los esfuerzos publicitarios:

Centros fijos de documentación e información. Consisten en una organización permanente, en una o varias ciudades, de exhibiciones del conjunto de los productos de la empresa.

Un local bien situado. Debe ser de fácil acceso y de ambiente confortable, donde se presenten los productos y los materiales en el marco de su utilización. Se trata de explicar y demostrar los posibles usos del producto, en sus especiales características de utilización y explicación.

El folleto informativo. Debe ser redactado en términos accesibles, propios de la clientela a la que está destinado, y es necesario indicar en él bases matemáticas de comparación, datos comparativos y referencia de los diferentes casos posibles. Estos se pueden enviar directamente por correo o se pueden entregar a los distribuidores para que lo distribuyan entre sus clientes. No hay que olvidar anexar un boletín de respuestas en el que el cliente puede exponer sus problemas a la empresa.

Las revistas o boletines periódicos empresariales. Permiten recoger periódicamente la presentación detallada y objetiva de materiales y productos muy distintos con ejemplos concretos de casos resueltos y las novedades más recientes.

Los artículos documentativos. Estos se remiten en la prensa técnica, profesional o en las revistas y periódicos especializados, son un medio de conocimiento e información muy utilizado dentro de la promoción de productos industriales.

Los medios audiovisuales. Las películas documentales de formato normal son medios de información que están al alcance de empresas productoras.

La documentación informativa consiste en catálogos y noticias necesarias para la venta y la publicidad; es material que se prepara para hacer llegar a los usuarios industriales una información amplia y objetiva. Entre la documentación informativa se incluye:

FERIAS Y EXHIBICIONES COMERCIALES

Al hacer planes para una exposición comercial de productos destinados al mercado B2B se debe tener en cuenta primordialmente, el local, la fecha y las condiciones generales de los negocios nacionales. Una exhibición comercial requiere ser preparada por muchos meses de cuidadoso estudio del costo, ubicación, condiciones actuales y predicciones de los negocios, acondicionamiento, decoración, información, etcétera.

Muchas industrias y profesiones realizan ferias y exhibiciones comerciales a nivel nacional, internacional y regional y con ellas muestras o exposiciones comerciales e industriales. Las actividades que se desarrollan son de carácter distinto porque permiten examinar el producto y establecer comparaciones con los de la competencia.

Tienen por objeto preparar el terreno para ventas futuras, promover relaciones públicas, recopilar información sobre la reacción del industrial. El costo de estas ferias es elevado ya que hay que alquilar el equipo necesario, contratar personal y cubrir gastos de transporte, instalación y alquiler de mobiliario. Aunque este es un medio primordialmente industrial, proporciona a la industria y a los consumidores oportunidad de ver de cerca el producto con los avances tecnológicos.

Poseen una característica en común: reunir a los clientes potenciales en lugar determinado, en intervalos regulares de tiempo o incluso irregulares.