Muchas veces he escuchado la pregunta: ¿Cómo hacer dinero en Internet? Lo lamento pero no tengo una respuesta concreta, hay que intentar diferentes cosas. Eso sí, creo en la generación de valor tanto en el mundo real como en el virtual; esto es lo que prevalece. 

El valor percibido del producto o servicio se establece en puntos de precio que el consumidor está dispuesto a pagar. El medio interactivo de Internet bien puede definir nuevas posibilidades de monetización virtual, pero al final del día, toda empresa productiva se basa en principios tradicionales de generación y gestión de valor de mercado. En este post quiero listar las modelos de negocio más comunes de monetización en Internet.  

Esta no es una clasificación única y está abierta, como todo en Internet,  a la evolución. Nuevas clasificaciones pueden derivarse de la mezcla e integración de estos modelos en maneras innovadoras e integradas de monetización.

Esta lista enunciada es una adaptación propia de las clasificaciones de Timmers (1999) y Chaffey (2008).

1. Internet como un canal directo de venta de productos o servicios. Visto así, el modelo del web es de un “e-shop” o “e-mall”, una ventana virtual para adquirir (o vender según la perspectiva) por medio de una página web. El modelo de ingreso es similar a la venta directa o por catálogo de un canal.
2. Marketplace en modelo de subasta bien sea B2C o B2B donde se valora “el potencial de conexión” entre la oferta y demanda de productos y servicios, usualmente especializada (nicho). El agente intermediario (sitio web) define su modelo de negocio en comisiones  o suscripciones (usualmente pagados por los vendedores). El mejor ejemplo de esto es ebay.
3. Venta de contenidos especializados por suscripción. En este modelo, el generador o consolidador de contenido ofrece suscripciones pagas a contenidos específicos, especializados y de acceso privilegiado.
4. Ingresos derivados de contenido ”pago por ver”. Aquí usted paga una cantidad de dinero por acceder y/o descargar documentos, videos, audio y todo tipo de contenidos relevantes.
5. Ingresos por display de publicidad en modelo CPM. Banners y avisos de rich media basado en el número de impresiones de estos en las páginas (CPM significa Costo por Mil impresiones). Este es un típico modelo de medio digital que vende publicidad de terceros.
6. Ingresos por publicidad CPC (costo por click) en medios digitales. Aquí el modelo empresarial es la integración con redes de búsqueda y contenido a la manera de Google (Adsense), Yahoo y MSN entre otros.
7. Ingresos por patrocinios de secciones o tipos de contenido. En este modelo, un espacio comercializable muestra publicidad a favor de terceros durante un periodo de tiempo establecido y formalizado en un acuerdo.
8. Ingresos por afiliados (Típicamente CPA pero también puede ser CPC). Sitios que han sido gestionados en relaciones estratégicas envían tráfico y conversión a otro sitios que pagan por la preventa y promoción de sus servicios. Estos esquemas pueden ser montados en programas escalonados de comisión o precio por la acción/ conversión (CPA – Cost per Action) final.
9. Alquiler y venta de listas de correo electrónico. Las listas segmentadas cuyos usuarios han autorizado su distribución, son ofrecidas en diversos esquemas de precio para que otras empresas comuniquen su oferta de valor en procesos de comunicación y mercadeo por email.
10. Acceso a información de suscriptores para investigaciones de mercado. Esto puede ser ejecutado entre comunidades y bases de suscriptores tasado en diferentes esquemas y ofertas.
11. SaaS – Software as a Service.  Una manera de ofrecer servicios financieros, educativos, empresariales, personales, etc. , tasados por demanda, a la medida, y disponibles permanentemente en la nube. Ejemplos de esto son los modelos de empresas como Amazon (y su AWS, EC2, S3, etc), Google y sus aplicaciones, o servicios de CRM y ERP por Salesforce.com.

Estos modelos pueden ofrecer una luz sobre la potencial de generación de ingreso de una empresa basada en Internet, Junto con otras medidas de valoración de mercado, financieras y de oportunidad, se puede tener una visión del potencial en valor y su correspondiente representación monetaria en una oferta de mercadeo en línea. Y tú ya tienes claridad sobre: la propuesta de valor de tu empresa, el modelo de negocio implementado, y las maneras de monetización de tu sitio web?

Al mismo tiempo que el marketing tradicional, a través del product placement, la publicidad directa y las promociones, está desapareciendo, el marketing de contenidos ha cogido rápidamente el relevo. Así, nueve de cada diez anunciantes de B2B ya están utilizando algún tipo de estrategia de marketing de contenidos 

Al mismo tiempo que el marketing tradicional, a través del product placement, la publicidad directa y las promociones, está desapareciendo, el marketing de contenidos ha cogido rápidamente el relevo. Así, nueve de cada diez anunciantes de B2B ya están utilizando algún tipo de estrategia de marketing de contenidos.

Y es que, al combinar la prevalencia del marketing de contenidos con su capacidad para tener éxito se hace más evidente todavía que la necesidad de una estrategia de marketing de contenidos no va a hacer más que crecer. Según SocialMediaToday las compañías que tienen un blog reciben un 55% más de tráfico. Además, a medida que el marketing de contenidos crece, también lo hacen los métodos para publicidad y crear contenidos con artículos (79%) y redes sociales (74%) todavía en cabeza, pero con un crecimiento del uso de blogs del 5% al 65%.

En cuanto a los anunciantes, un cuarto de los presupuestos se ha dedicado a marketing de contenidos y un 60% de las compañías ya tiene previsto aumentar está porción próximamente. Pero con tanto dinero invirtiéndose en contenidos, las compañías tienen que entender cómo hacer marketing en un panorama que no deja de cambiar. Por eso, algunos expertos han compartido en SocialMediaToday una serie de aspectos esenciales a tener en cuenta de cara al futuro del marketing de contenidos:

1. Lee Odden, CEO de TopRank Online Marketing: En el próximo año los anunciantes invertirán más en sistemas de gestión de contenidos que integrarán planificación, producción, promoción y medición. Un contenido atractivo es difícil de escalar, pero con la solución de software adecuada los anunciantes podrán coordinarse, colaborar y optimizar sus esfuerzos de marketing de contenidos basándose en un sistema común.

2. Jonas Klit Nielsen, CEO y fundador de MindJumpers: Las compañías seguirán invirtiendo en gente a través de contrataciones directas o externalizando el proceso de creación de contenidos. Hace falta un líder con experiencia en medios, un periodista o un editor, que dirija este proceso.

3. Jamie Pappas, director y fundador de Pappas Advisors: El atractivo visual de los contenidos con buen aspecto seguirá aumentando en popularidad. Los sitios como Pinterest han demostrado el valor que los consumidores dan a los contenidos visualmente atractivos. Por eso, se seguirán integrando fotos, vídeos e infografías en las estrategias de marketing de contenidos.

4. Bill Ives, socio de The Merced Group: El crecimiento del móvil, la alineación del contenido interno y externo y la importancia de las analíticas y la mejora de las herramientas serán los desarrollos clave de este año.

5. Robert Rose, social media strategist en Big Blue Goose: Las estrategias diferenciadoras para el año que viene tendrán que ver con el uso de los contenidos de la forma más creativa, relevante, personalizada y atractiva posible. Los ganadores no serán aquellos que produzcan más, sino aquellos que produzcan las mejores historias.

Existen varias diferencias entre el marketing B2B y el B2C que hacen que en el primero el énfasis deba ponerse, sobre todo, en cultivar la relación con los clientes, objetivo que en el B2C es secundario frente a influenciar de inmediato la decisión de compra.

Salvo bienes patrimoniales como la vivienda o un coche, las decisiones de los consumidores suelen ser tomadas en el mismo punto de venta, en cuestión de segundos. En los negocios B2B no existe el punto de venta, y las decisiones de compra, por pequeñas que sean, pasan por el estudio de varios comités y dependencias hasta que finalmente se toman.

Esta particularidad determina la estrategia de marketing, que debe propender por ganarse la confianza de los clientes, algo que se logra con una relación estrecha y cultivada a lo largo del tiempo. Elmarketing relacional es el que sirve mejor a este objetivo, por lo que un plan de marketing B2Bdebería usarlo intensivamente.

Más que tarjetas y regalos

Las herramientas tradicionales del marketing relacional son las tarjetas para las fechas especiales y el envío de regalos, las cuales no deben dejarse de lado. Sin embargo, una estrategia de esta naturaleza debe trascender estos recursos.

Un aspecto que no se debe descuidar es la presencia en los escenarios naturales de encuentro de los sectores a los que pertenecen las industrias que son nuestros clientes potenciales o actuales. Estar en ferias y eventos, bien sea como expositores o simplemente como asistentes, nos permite cultivar esta relación.

También es muy importante ser paciente en cada cita que se tenga, sin presionar mucho las decisiones de compra. Hay que entender que las empresas tienen sus tiempos, y ser respetuosos de ellos es la mejor manera de generar confianza.

El marketing B2B se está convirtiendo en una realidad creciente. Las llamadas B2B (empresas que venden a otras empresas) se han dado cuenta de que, aunque no vendan a un consumidor final, sus negocios también implican clientes, por lo que atraerlos es un objetivo que debe conseguirse a cualquier precio.

Para eso, lo esencial es comprender qué hay en la base del marketing B2B y deshacerse de algunos mitos que están frenando las oportunidades de esta actividad. Russell Glass, consejero delegado de Bizo, resume las siete ideas erróneas sobre el marketing B2B:

1. El branding no es tan importante en B2B como en B2C

En realidad, la marca es más importante en B2B que en B2C. He aquí el por qué: el viaje del comprador B2B es un proceso largo y complejo que a menudo implica múltiples tomadores de decisiones.

En ese contexto, la creación de conciencia a través de la marca puede ser más necesaria en B2B, pero muchos vendedores de B2B caen en la trampa de invertir sólo en canales que llegan a una pequeña porción de los destinatarios dispuestos a participar, mientras que la inversión en publicidad gráfica y social puede ofrecer el alcance necesario para llegar a mayor audiencia.

2. Las mediciones de los últimos clics proporcionan una imagen precisa del éxito del marketing

En promedio, un comprador interactúa con una marca 4,3 veces en las 48 horas previas a una compra, según Google. ¿Qué significa eso? Que si se mide el valor de mercado sólo a través de esta última fase del marketing, el riesgo de desvirtuar el ROI es muy alto.

Para evitar esa trampa y tomar decisiones más informadas, los vendedores pueden acceder a los sistemas que proporcionan información sobre el rendimiento de todas las tácticas.

3. Ponerse al frente de la compañía adecuada hace el marketing B2B exitoso

Ponerse al frente de la compañía adecuada es importante, pero mucho más importante es que las personas de esa empresa sean las adecuadas.

4. Los datos de B2B son fiables porque son aportados por empresas y no particulares

La calidad de los datos sobre publicidad digital es un problema, ya que la información recogida a menudo es inexacta. Para garantizar la exactitud, lo mejor es utilizar una combinación de múltiples fuentes y emplear constante sistemas de verificación y validación de datos.

5. La publicidad gráfica no obtiene resultados

Un estudio de comScore reveló que los encuestados que vieron los anuncios de búsqueda de un producto fueron un 82% más propensos a comprar el producto que los que no estuvieron expuestos al anuncio. Sin embargo, cuando los anuncios de búsqueda se emparejaron con anuncios gráficos, las ventas experimentaron un aumento del 119%.

La publicidad gráfica es tremendamente versátil y cuenta con una gama de estrategias infinitas que posibilitan su adaptación a cualquier medio, convirtiéndose en la mejor compañía para cualquier acción publicitaria.

6. Los B2B deben entregar un mensaje a los empresarios en un entorno empresarial

Más del 80% de las personas revisan su correo electrónico de trabajo después de haber salido de la oficina, y el 64% de los empresarios pasan tiempo en sitios no relacionados con su trabajo mientras están en la oficina. Las fronteras entre el ámbito profesional y el personal son borrosas, lo que facilita que un cliente pueda ser alcanzado a través de varios caminos.

7. Los empresarios siempre quieren marketing personalizado

La personalización debe tomar un enfoque de consentimiento previo, ya que las acciones personalizadas pueden llegar a violar la confianza e invadir la privacidad de sus clientes. La imagen de marca puede dañarse si las primeras comunicaciones con clientes potenciales son excesivamente personalizadas.

En como puedo hacer un Plan de Marketing para mi empresa, a través de un video, se explica de una forma sencilla, los puntos a seguir para que cada uno pueda realizar un Plan de Marketing. Los suscriptores de www.claudiponce.com, podrán bajarse en formato PDF, la explicación completa. Se presentarán en cinco 

videos

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De acuerdo con Zero Moment of Truth (ZMOT,una reciente publicación de Google cuyo nombre en español es Momento Cero de la Verdad) los compradores ahora no toman sus decisiones de compra frente a las góndolas de los almacenes, sino a través de la investigación y comparación desde Internet.

ZMOT - Momento Cero de la Verdad

El comercio virtual  a través de la red ha significado un cambio profundo en los hábitos de compra, en los modelos mentales del consumidor y en los planes de quienes quieren vender a través de Internet.

La web posibilita la comunicación entre sus habitantes 24 horas al día, siete días a la semana, 365 días al año y les permite comprar lo que quieran desde sus ordenadores, pues en la Red no hay un número limitado de grandes tiendas abiertas 24 horas, absolutamente todos los establecimientos están abiertos todo el tiempo: en Navidad, el día Mundial del Trabajo y los domingos a la media noche.

Algunas de las ventajas de las tiendas virtuales es que no necesitan estantes, grandes superficies ni empleados que atiendan a los visitantes. La gente puede comprar libros, discos, tiquetes aéreos y licuadoras en su tienda favorita por Internet, aún en medio de un tremendo aguacero o durante paros estatales que impiden el normal tránsito por la ciudad. Pero la más grande ventaja es que las tiendas por Internet realmente no cierran nunca.

El comercio virtual  a través de la Red también ha significado un cambio profundo en los hábitos de compra, en los modelos mentales del consumidor y en los planes de quienes quieren vender a través de Internet.

De acuerdo con Zero Moment of Truth (ZMOT,una reciente publicación de Google cuyo nombre en español es Momento Cero de la Verdad) los compradores ahora no toman sus decisiones de compra frente a las góndolas de los almacenes, sino a través de la investigación y comparación desde Internet.

Este Momento Cero de la Verdad, es decir, el momento en el que un comprador toma la decisión de comprar para ordenar a través de Internet, o en su defecto acudir a la tienda a cerrar su transacción, puede tener lugar mientras llevamos a nuestro hijo al colegio, en medio de  un ¨trancón¨ consultamos desde el móvil la ropa para vacaciones; cuando esperamos a que nos traigan la comida a la mesa y  consultamos desde el computador personal las opciones para adquirir un nuevo teléfono inteligente o tablet; mientras evaluamos desde un café Internet los mejores hoteles para alojarnos durante nuestro próximo viaje a Europa.

El cambio de modelo mental implicado en el e-commerce se simplifica al decir que para comprar ya no es necesario ir hasta las tiendas físicas, y que por ello cada  vez más usuarios deciden qué comprar y lo compran desde Internet,pues allí los almacenes siempre están abiertos.

¿Qué pasaría si sales de compras en la noche a Nueva York porque te han dicho que sus tiendas están abiertas,pero sorpresivamente encuentras las luces y los anuncios apagados? Tal vez pensarías que todos se han ido y decidirías no comprar.

¿Qué pasaría si al buscar en Internet sobre los tenis que quieres para correr tu próxima maratón no encuentras a los anunciantes capaces de vendértelos? Sería lo mismo que ir a la tienda física y encontrarla cerrada, o aún más, no poder encontrar su dirección.

Si atendemos a que 8 de cada 10 usuarios de Internet en Colombia consultan en buscadores antes de tomar una decisión de compra, parece necesario que los anunciantes estén allí 24 horas al día, 7 días a la semana, 365 días al año, pues esa es la principal ventaja de las tiendas virtuales sobre las físicas: estar siempre abiertas, tener la capacidad de responder efectivamente siempre a las demandas de sus compradores.

En Colombia ya algunas pequeñas y medianas empresas empiezan a experimentar con esta forma de publicidad a través de la Red. Por ejemplo www.floresparacolombia.com, empresa de flores colombiana que se anuncia exclusivamentere a través de Internet y que despacha flores colombianas a 155 países del mundo.

En la Red es necesario que los anunciantes mantengan siempre encendidas las luces y anuncios de sus tiendas,pues los insomnes, las personas atrapadas en congestiones de tráfico, quienes viajan en avión, en tren o en bus, y en resumen, cualquiera que tenga acceso a un dispositivo conectado a Internet puede acudir a comprar en cualquier momento.

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¡Gracias por objetar mi venta!

Esta afirmación que puede ser tomada por una ironía o una pequeña broma, no tiene nada de las dos. Es la más grande de las verdades.

Quien no objeta algo en un proceso de venta es porque no tiene interés en el tema.

La objeción nos hace saber que quien tenemos adelante por lo menos está interesado en seguir conversando sobre el tema, y en ventas esto es fundamental.

Pero ¿cómo manejar las objeciones? Les paso aquí algunas ideas:

Presente testimonios de clientes satisfechos que alguna vez plantearon la misma objeción.

Responda a la objeción reconociendo ante nuestro interlocutor que es natural que surja, en los casos en donde la transacción acarree algún tipo de riesgo, de dinero, oportunidad etc., es donde mas útiles son las objeciones ya que nos permiten tranquilizar y dar garantías.

Responda a la objeción como a un pedido de más información, no como un cierre de la negociación.

No sienta la objeción como un ataque.

Precise los términos de la objeción para estar seguro de estar entendiendo lo que nos dicen y de esta manera dar una respuesta adecuada.

Escuche las objeciones con tranquilidad y sin mostrar enojo, impaciencia o apuro.

Utilice la objeción para que le ayude a cerrar la venta “si le puedo demostrar que esto no es así, ¿tenemos un trato?

Piense en las objeciones como sus aliadas, por que realmente lo son.

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Hola a todos,

Siguiendo con nuestra serie de posts sobres técnicas de investigación de mercado pasamos a presentar una de las más recurridas (y en muchos casos mal usada) de las técnicas: la encuesta.

Para algunos esta técnica es la panacea de ella piensan se puede sacar casi cualquier información que se necesite. Cuando se habla con alguien sin mucha formación en investigación y se quiere investigar siempre se recurre a la querida encuesta.

Pasemos a describirla, la encuesta esta dentro de las técnicas cuantitativas , aunque tenemos que dominar técnicas cualitativas si queremos diseñar una adecuadamente, principalmente en la redacción de las preguntas que se formulan.

Para llevar adelante una encuesta debemos

definir la población a estudiar o universo de estudio (ya sea geográficamente, psicograficamente etc)determinar la unidad muestral que puede ser individuos, familias, empresas, etc.seleccionar el método o procedimiento de muestreo, pudiendo utilizar métodos probabilísticos y no probabilísticos.determinar el tamaño de la muestra que tiene que ser representativa su tamaño va a venir condicionado por el procedimiento de muestreo que hayamos escogido.diseñar y preparar el cuestionario. En esta fase habrá que determinar el contenido y formato del cuestionario.aplicacar  la encuesta, personal, electrónica, por correo común, telefónica etcTabulacion de datos y análisisGeneración de información pertinente según los objetivos planteados

El aprender a realizar todos estos pasos correctamente y a determinar sesgos entre otras cosas puede llevar a una persona años de práctica.

En mi opinión y aunque no seamos expertos investigadores es preferible realizar una encuesta que no realizarla, esto es aplicable a toda la investigación es preferible una información parcial o de baja calidad que no tener información para nada.

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Siguiendo con los posts dedicados a las técnicas de investigación de mercado paso a comentarles una técnica  cualitativa que permite hacer investigación en profundidad, sacar información que a priori no sabíamos que era relevante a la situación o que ni siquiera se nos pasó por la cabeza que estaba relacionada con los que queríamos investigar: La entrevista.

El origen de las entrevistas cualitativas puede rastrearse en los terrenos de la antropología, la sociología, la psicología y el periodismo.

¿Cómo definiríamos a la entrevista?

la entrevista de investigación es una conversación entre dos personas, un entrevistador y un informante, dirigida y registrada por el entrevistador con el propósito de favorecer la producción de un discurso conversacional, continuo y con una cierta línea argumental –no fragmentado, segmentado, precodificado y cerrado por un cuestionario previo- del entrevistado sobre un tema definido en el marco de una investigación.

TIPOS DE ENTREVISTAS

a) Entrevistas estructuradas

Consiste en proporcionar cuestionarios estructurados, en los cuales las preguntas están predeterminadas tanto en su secuencia como en su formulación.

b) Entrevistas semiestructuradas

Al igual que las anteriores las preguntas están definidas previamente -en un guió de entrevistapero la secuencia, así como su formulación pueden variar en función de cada sujeto entrevistado.

Es decir, el/la investigador/a realiza una serie de preguntas (generalmente abiertas al principio de

la entrevista) que definen el área a investigar, pero tiene libertad para profundizar en alguna idea

que pueda ser relevante, realizando nuevas preguntas.

c) Entrevistas en profundidad

También denominada por algunos autores como entrevista abierta. Generalmente suelen cubrir solamente uno o dos temas pero en mayor profundidad. El resto de las preguntas que el investigador realiza, van emergiendo de las respuestas del entrevistado y se centran fundamentalmente en la aclaración de los detalles con la finalidad de profundizar en el tema objeto de estudio

Cuanto más abierta (menos estructurada) es la entrevista es más importante es el papel y la experiencia del entrevistador para sacar información relevante al objeto de estudio, ya sea este el concepto de un producto, la opinión de una marca con respecto a la competencia o cualquier tema que queramos investigar.

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La fuerza de ventas es el principal componente del Marketing B2B, su importancia no puede ser desestimada ya que se trata de vender, en su mayoría, equipos complejos y a la medida. Así, la fuerza de ventas sirve para que la empresa se relacione con clientes.

Para muchos clientes, el vendedor es la empresa. Pero el vendedor es también el que aporta información fundamental sobre el cliente, lo que implica que la empresa debe prestar un máximo de atención al momento de diseñar su equipo de ventas, desarrollar sus objetivos, definir su estructura y su retribución.

No cabe duda de que la organización debe seguir una estrategia y este concepto tiene influencia directa en los vendedores, que serán organizados por territorio, por producto, por tipo de mercado. La adaptabilidad de la fuerza de ventas a los requerimientos de la competitividad de los mercados es clave.

Vender productos al mercado empresarial, representa retos y situaciones diferentes para las personas que desarrollan las estrategias de marketing en un sector tan complejo, como por ejemplo el industrial, a continuación tenemos algunas diferencias entre las características del Marketing B2B y el de consumo masivo:

Número reducido de clientes: Los productos industriales van dirigidos a sectores muy pequeños en relación con el mercado de consumo.

Mayor importancia del cliente: Ya que los compradores son especializados, y el mercado limitado, generalmente los clientes son más exigentes, tienen alto poder de negociación y manejan mayor poder económico.

Existen necesidades específicas: Cada empresa o industria afronta retos diferentes y debido a esto las necesidades de los clientes suelen ser detalladas y muy concretas. Las soluciones industriales deben estar "a la medida" del comprador.

Productos intermedios: Los bienes comercializados en el mercado empresarial, son bienes intermedios, es decir se encuentran en la parte media de la cadena de valor, es importante entonces destacar la agregación de valor que puede ofrecer el producto industrial en términos de mejoras de la productividad, ahorro, facilidad técnica etc..

Generalmente los productos destinados a usos industriales, requieren de un sistema de apoyo postventa en donde se destacan cuatro elementos fundamentales:

Apoyo técnico: Es necesario contar con apoyo especializado técnico en caso de fallas.

Distribución de suministros adecuados: Las empresas no pueden parar su producción por falta de piezas o suministros, por lo tanto las empresas vendedoras deben tener repuestos listos o "disponibles", en caso de que se presenten problemas.

Capacitación: En muchas ocasiones es necesario capacitar a las personas en el manejo de equipos, debido a la complejidad de los procesos, además muchas veces se deben hacer cursos acerca de "mantenimiento y buen uso" de los productos.

Monitoreo: Las empresas deben hacer un seguimiento constante a sus productos, no solo para satisfacción del cliente sino para sus propios procesos internos de mejoramiento de la calidad, evolución tecnológica y confiabilidad.

Cuando se venden productos industriales:

Debe existir una documentación técnica adecuada (manuales, explicación, folletos de operación etc.), además el vendedor debe saber términos técnicos y procedimientos para que el cliente se lleve una imagen seria y tenga una visión amplia del producto.

Los ingresos de los vendedores generalmente se manejan por comisión. (Con el fin de fomentar el ánimo y la efectividad de quien es responsable de las ventas)

No se deben olvidar las cuatro P (Precio, Producto, Plaza, Promoción) aunque se manejen de manera diferente al marketing de consumo.

La imagen de la empresa y del vendedor resulta un factor fundamental, debido a la especialización y el tipo de comprador.

En la venta de productos industriales resulta fundamental la relación entre la empresa vendedora y el sector financiero, para el manejo adecuado de la financiación de productos. Se destacan elementos como los pagos a plazos, el uso de instrumentos de arrendamiento financiero como el leasing y otras formas de financiación más complejas como créditos internacionales, fondos de capital privado etc. cuando el volumen de los negocios sea muy grande.

Siguiendo con nuestros posts dedicados a que preguntas nos debemos hacer para planificar adecuadamente la labor de nuestra empresa, paso a dejarles otro listado de cuestiones básicas que debemos responder.

Aquí no basta con tener una idea más o menos clara que lo que se cree se deben tener cifras concretas basadas en la realidad, de esto dependerá nuestro éxito.

¿Cuál fue el monto de nuestras operaciones el año pasado?

No basta para responder esta pregunta mirar el balance o documentos contables, debemos saber que se vendió, por que línea de producto, que fue lo mas vendido, a quien le vendimos? Y principalmente que rentabilidad nos dejo esta venta

¿Cuál es el monto que prospectamos para este año? ¿Y para el próximo?

En que nos basamos para esta proyección,

¿Es realista con la evolución del mercado?,

¿Tenemos en cuenta a nuestros competidores y sus acciones?

¿Tenemos los recursos  para lograr que este plan funcione, y se consigan las cifras proyectadas?

¿Tenemos un plan que detalle como se van a conseguir las ventas, detallando las acciones que debemos llevar adelante y quien se va a encargar de cada cosa?

Estas sencillas preguntas, que son obvias, y quizás por ello mismo no son tomadas en cuenta son la base de nuestro accionar como empresa, no tener claras sus respuestas puede ser peligroso para nuestra subsistencia…

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Aquí va una serie de preguntas sobre las que sería bueno meditar para diseñar o rediseñar el rumbo de nuestra empresa:

¿Qué productos o servicios ofrecemos?

¿Cuál es el beneficio que nuestro producto aporta a quien lo compra?

Estas preguntas básicas que todos a priori pensamos que podemos contestar, una vez puestos en situación, vemos que no es tan fácil, va un ejemplo :¿qué vende quien vende un taladro? Normalmente la persona a quien se lo pregunto me dice “una herramienta con x características” o cosas por el estilo.

ERROR cuando compramos un taladro compramos AGUJEROS, ni más ni menos, si mañana sale un líquido por poner un ejemplo que nos haga agujeros al tamaño justo que necesitamos y con la precisión deseada, ¿Quién seguiría comprando una máquina para ello?

Es vital concentrarse en el beneficio, no en el producto en sí, si no pensemos en los vendedores de plumas de ganso, de maquinas de escribir y de ordenadores, todos proporcionan el beneficio de la escritura, que es lo que busca el consumidor, pero que va pasando con el tiempo… algunos se han ido quedando obsoletos no? Pues que no nos pase

¿Quién compra estos productos o servicios?

¿A quien más pueden interesarle nuestros productos, basados en el beneficio que aporta?

¿Cómo podrí­amos llegar a esos posibles clientes?

¿Qué otros medios o canales de ventas podríamos utilizar?

Busquemos nuevos clientes, no pensando a quien se le vende o vendió habitualmente, pensemos quien necesita o desea el o los beneficios que nuestros productos proporcionan, una vez los encontremos, hay que estudiarlos a fondo para ver como llegar a ellos de una manera óptima y por que canales.

Por supuesto ninguna de estas preguntas se responde fácilmente, algunas nos llevaran horas o dias de investigación, otras una buena dosis de creatividad, lo que si es claro que si nos interesa nuestro negocio es vital comenzar a conseguir respuestas. Es nuestro trabajo , ¿o no?

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Saludos

Como manera de cerrar esta serie de posts sobre las técnicas de investigación de mercados más utilizadas (hay muchas más), vamos a presentar el focus group, grupo focal, sesiones de grupo o grupo de discusión.

Se clasifica dentro de las  cualitativas y tiene muchos usos a nivel de marketing  desde el chequeo de un concepto de producto, desarrollo y control de piezas publicitarias o de marketing directo y un largo etcétera.

Esta técnica nos permite medir las opiniones, actitudes de un público con respecto a un producto cuando actúan dentro de un grupo definido.

En las sesiones de grupo tradicionales se elabora un guión de desarrollo el cual servirá para iniciar y cerrar la discusión. Se dividen los grupos de acuerdo a características del mercado objetivo. Usualmente las sesiones la conforman entre 8 y 12 participantes, teniendo una duración entre 1 y 2 horas.

Es fundamental que el moderador del grupo (que es la persona que aplica el guión) tenga un buen manejo comunicacional  y sepa reconducir la discusión grupal para lograr sus objetivos de investigación.

VENTAJAS Y LIMITACIONES

Ventajas

• Interacción directa

• Práctica flexible.

• Acceso a aspectos internos de la persona: sentimientos, actitudes, etc.

• Costo económico relativamente reducido.

• Rapidez en la obtención de datos y relativa facilidad de uso.

Limitaciones

• Las características del tema de investigación.

• La población elegida.

• La concepción de la propia técnica.

• El moderador debe ser un experto.

• La subjetividad del investigador a la hora de interpretar los datos obtenidos

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Comenzaremos con una serie de posts relacionados con la investigación de mercados. Como Uds. saben la investigación usualmente se divide en cualitativa o cuantitativa, aunque en realidad esta división es bastante discutible y a efectos de su aplicación y utilidad todas estas técnicas se complementan y se mezclan. Lo importante en cada caso es que el investigador sepa como armonizar las diferentes técnicas para obtener los resultados (información para toma de decisiones) esperados.

Comenzaremos con el Store audit..

¿Que es un store audit?

Es la medición sistemática y continua de los datos de determinados tipos de productos en determinados canales de venta.

¿Como se hace un store audit?

Lo primero que se hace es seleccionar un área de estudio y la  categoría  de producto a estudiar. Después se procede a la recolección de los datos de las marcas y tipo de envases que existen dentro de la categoría del producto en los canales de comercialización y en los departamentos de compras de los negocios auditados.

Teniendo la información acerca de las marcas, tamaños y tipos de envase, se elabora un formulario que es el que llevaran los auditores para la recolección de datos.

Posterior a la recolección de los datos, se procede a la aplicación de la formula de auditoría para poder determinar las ventas de la categoría a estudiar, en un tiempo determinado

existencia anterior + compras – existencia actual = ventas

A través del store audit  se pueden estudiar las ventas, distribución rotación, participación del mercado, espacios en estanterías y cuales son los canales que mejor movilizan las categorías de producto que queremos estudiar.

El potencial de esta información en la toda de decisiones en una empresa es de vital importancia.

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Esta es una pareja que debe ir siempre en conjunto, la venta no se logra si no logramos atraer personas hasta nuestro sitio Web, ya sea esta una tienda on line como una página que, aunque no venda, sirva para informar sobre nuestros productos o servicios e intente motivar a la venta.

Lograr que las personas encuentren nuestro sitio en el universo de Internet es el objetivo principal de un buen SEO.

Por otra parte si cuando las personas llegan a nuestro sitio, la oferta de productos o servicios que encuentran no les es atractiva, no es el adecuado para sus necesidades, o los precios no se adecuan a su bolsillo es que nuestro marketing debe ser revisado.

Es importante que la persona encargada del SEO y quien fija las directivas en marketing de una empresa trabajen en conjunto y en completa coordinación.

Es marketing quien le dirá al encargado de trabajar con los buscadores (Google, Bing por citar solo dos) que tipo de personas nos interesa que entre en nuestra Web, segmentando de esta manera el publico e intensificando las posibilidades de llegar a él.

Esta segmentación que en el mundo “real” ya es de vital importancia; es esencial en el mundo “virtual” ya que estaremos accediendo a una audiencia tan masiva (potencialmente el mundo, o sea todos aquellos que tienen acceso a la Web) que si no determinamos muy bien a quien queremos llegar posiblemente no lleguemos a nadie.

La definición de nuestro público/ audiencia objetivo nos permitirá mejorar la elección de las palabras a elegir para que el encargado del SEO trabaje y se afinen los términos de búsqueda logrando  mejorar mucho nuestros resultados.

Aunque seamos una Pyme,  o una micropyme es necesario cuidar los aspectos de nuestra actividad on line, para sacar la máxima productividad a un medio gratuito pero de una potencialidad increible como es Internet.

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