Para los profesionales del siglo pasado, lo difícil era lograr una cualificación profesional para ejercer una profesión liberal y poder participar de la economía con unos resultados suficientemente generosos para ser una de las escalas sociales mejor remuneradas.
Pero en el siglo XXI, las cosas han cambiado tanto, que no basta con ser buenos para mantener unos abultados ingresos o para introducirnos en el mercado, si somos nuevos en la profesión.
Así, durante toda la centuria pasada para abogados, economistas, ingenieros, gestores, consultores, asesores, comunicadores, speakers, formadores, gurús, terapeutas, médicos, odontólogos, administradores, topógrafos, y finalmente, expertos en un sin número de materias, era suficiente con tener una titulación y un conocimiento en la materia para lograr una buena participación de la tarta de la economía.
Sin embargo hoy hace falta cultivar una serie de habilidades y destrezas añadidas, si queremos mantener nuestro poder adquisitivo e incluso elevarlo.
Y ¿Qué habilidades son esas?
A finales de los 80, y ya en la época de los felices 90 de la decimonovena centuria de nuestra era, fue necesario que todos los profesionales desarrolláramos nuevas habilidades en el conocimiento de la informática y destrezas en el manejo de las aplicaciones que nos permitieron ahorrar tiempo y dinero con nuestro trabajo.
Todavía recuerdo mis primeros años de consultor, a mediados de los años 80, cuando los planes de viabilidad, las cuentas de resultados previsionales, las realizaba con la calculadora HP (que era particular en su manejo), el lápiz, la goma de borrar y el papel milimetrado. Así, lo que ahora lleva unas pocas horas, realizado con un PC y una hoja de cálculo, en aquel entonces eran días, incluso alguna semana entera, para hacer lo mismo.
Pero si a finales del siglo pasado fueron los ordenadores los que nos ayudaron a hacer mejor y más eficiente nuestro trabajo, hoy necesitamos algo más que habilidad, conocimiento y un buen ordenador…
¡NECESITAMOS VENDER! Es decir, desarrollar nuestras habilidades comerciales para lograr una posición solvente en el mercado que nos permita crear el flujo de ingresos.
¿Pero qué es vender? O de forma más ortodoxa ¿Qué es comercializar? O lo que es lo mismo ¿Qué es “mercadear” – vaya hacer marketing?
Peter Druker, definía el objetivo del marketing de una forma magistral que creo que permite comprender muy bien el concepto de “comercializar”. Para Drucker “el objetivo del marketing no es otro, que llevar al consumidor al borde de la decisión de compra”
La extrema facilidad de acceder a la información, a los contenidos, a la sapiencia, gracias a San Google y otros santos. El acceso masivo a la universidad que comenzó con los hijos del Baby Boom y generaciones posteriores. La proliferación de nuevos profesionales que salen todos los días al mercado. Unido ahora a la falta de puestos de trabajo en empresas y organizaciones. Hacen que la situación de competencia en el mercado para los profesionales liberales se haya complicado sobre manera.
¿Quién sobrevivirá en este escenario?...
Sin lugar a dudas, aquel que sepa inspirar más y mejor a sus potenciales clientes. Por lo tanto, aquel profesional liberal, que además de hacerlo rematadamente bien, desarrolle y domine las habilidades de marketing para crear oportunidades en el mercado.
¿Y no lo puedo subcontratar?...
Pues de la misma forma que sería poco sensato hoy, crear un estudio de arquitectura donde el propietario – el profesional – no fuera arquitecto y subcontratar los servicios de otros profesionales o contratarlos en plantilla, tampoco tiene sentido no dominar las habilidades del marketing y querer delegar este aspecto estratégico sobre terceros.
Competir y ganar el favor del mercado hoy tiene más que ver con las habilidades de marketing, que con las de tu profesión. El mercado será de los que sean capaces de combinar el buen desempeño con las habilidades “comercialización”, especialmente, en profesionales liberales con marca personal.
¡Esta es la clave!... Y también la llave que abrirá las puertas de la abundancia para profesionales liberales independientes, que quieran participar de la economía desde el desarrollo de sus propios negocios.
Ahora ¿por qué rechazamos la venta?, ¿por qué no podemos subcontratarlo todo?... Bueno, estos temas dan para un buen rato de conversación y los trataremos más activamente en posteriores artículos…
Hasta entonces… Sueña, ama, vive a tope cada día.
¡Nos vemos en la cumbre!
Roberto Cerrada
- Presidente del Club Círculo de Marketing