Negociar con proveedores siempre pone las habilidades negociadoras de uno a prueba. Hace unos días Inc, una publicación norteamericana especializada en gestión empresarial pidió consejo a un panel de jóvenes emprendedores sobre las habilidades que se deben tener durante una negociación con proveedores. A continuación resumimos algunas de las respuestas recibidas.
1. Potenciar la comunicación personal
Una buena de comenzar una negociación es mantener una sólida comunicación con los interlocutores. Un buen comienzo puede ser clave y el esfuerzo por empatizar debe ponerse de manifiesto sobre todo en las primeras fases de las conversaciones.
2. Conocer e investigar los costes del sector del proveedor
Un buen comercial sabe que los mejores clientes son aquellos que entienden y conocen –aunque sea de forma elemental- la estructura de costes del proveedor. Mantener conversaciones con distintos proveedores es el mejor camino para aprender. No se trata de pedir presupuestos sin más, sino de escuchar y aprender sobre el escandallo básico del sector. Adicionalmente esta es un buen camino de ganarse el respeto del proveedor.
3. Dominar la terminología
Hablar el mismo idioma es crucial para llevar una negociación a buen término. Cada sector posee sus tecnicismos específicos y no dominarlos transmitirá al vendedor la sensación de que no sabemos lo que estamos comprando.
4. Buscar puntos win-to-win
Esforzarse en buscar cuales son los objetivos del proveedor en este contrato es esencial. Puede que en la negociación podamos renunciar a algún objetivo que para nosotros es accesorio y para e proveedor es estratégico. Por ejemplo, es posible que consigamos una bajada significativa del precio a cambio de firmar un periodo más dilatado de tiempo.
5. El juego de la Alta / Baja Cantidad
Una estrategia común es solicitar al proveedor que presupueste una altísima cantidad en un contrato o pedido. Ese será el límite inferior de precio al que el proveedor podría llegar.
6. Presenta tu empresa como una oportunidad
Adicionalmente al contrato que se esté negociando, no se debe perder ocasión de hacer valer lo importante que puede ser para el proveedor tener un cliente como nuestra empresa a largo plazo: Por su crecimiento, proyecciones, reputación, etc. El proveedor debe saber que tras este contrato pueden venir otros muchos.
7. Política de pagos
Si deseamos crear relaciones duraderas con un proveedor, nada mejor que cumplir de forma escrupulosa las condiciones de pago pactadas. En los tiempos que corren el buen pagador tiene el poder de un gigante. Hoy en día, la tesorería es el objetivo de todas las empresas. Es probable que el vendedor esté dispuesto a muchas concesiones a cambio de reducir los periodos de cobro.
Juan Antonio de la Cruz
IEBSchool