Las empresas suelen considerar necesario ofrecer crédito para conservar los clientes actuales y captar nuevos. Estas condiciones suelen ser similares dentro de empresas del mismo sector: empresas competidoras ofrecen condiciones de crédito similares dado que estas condiciones de pago son consideradas una herramienta comercial, aunque sus límites han de venir fijados por criterios financieros. La fijación de políticas de crédito deben ser fruto de un cuidadose análisis cuantitativo. La financiación tiene un coste, el cual no puede superior del beneficio comercial que suponga dar crédito comercial.
Condiciones de Crédito Comercial
El primer paso estableceremos los criterios mínimos ha de cumplir un cliente para otorgarle crédito: Scoring, referencias, experiencias pasadas, volumen de compra, etc. son criterios que ofrecen una base para establecer los criterios mínimos de crédito. En cualquier caso, la empresa ha de tener en cuenta que la financiación a clientes lleva aparejado un coste que debería ser estimado.
Plazos de Pago
Una vez fijados los criterios de concesión de crédito, se establecen los plazos que se ofrecen a cada tipo de cliente. En una negociación comercial, la fuerza de ventas puede jugar con ventaja si tiene prefijada por la empresa una política de crédito para cada tipo de cliente. En caso contrario, los clientes pueden solicitar condiciones especiales no previstas que harán ineficiente el proceso de venta. Para la fijación de los plazos estableceremos distintos criterios en función del perfil de cliente comentado en el punto anterior.
Cálculo de costes asociados a la política de crédito de la empresa
Si las condiciones de crédito son muy flexibles, aumentará el crédito otorgado por la empresa a sus clientes. Esa financiación tiene un coste. La empresa ha de poder estimar dichos costes de forma que pueda llegar a conocer hasta qué punto las políticas de crédito flexibles ayudan a aumentar el volumen de negocio.
Dentro de los costes asociados a la política de crédito de la empresa están las facturas incobrables: La probabilidad de tener facturas impagadas aumenta a medida que los estándares de crédito se hacen más flexibles y viceversa. En ocasiones nos podemos llevar la sorpresa desagradable que una agresiva política de crédito no aumenta las ventas de forma significativa, sino solamente los impagados. Una mala política de crédito puede fomentar ventas de mala calidad.
Evaluación de las políticas de crédito
Como hemos comentado, es necesario calcular el efecto que tiene una determinada política de crédito en el volumen de las ventas. Una flexibilización de las condiciones de pago tiene un riesgo que sólo se podrá asumir si hay un retorno en forma de aumento de ventas rentables.
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